Manipulacje i przekaz niewerbalny

W dzisiejszych czasach największym czynnikiem wpływającym na tożsamość ludzką jest manipulacja na forach internetowych, w reklamie oraz w propagandzie politycznej. Jak skutecznie się bronić przed nią?

Czym jest komunikacjia niewerbalna?
Pojęcie komunikacja niewerbalna większość ludzi rozumie jako komunikację realizowaną za pośrednictwem środków innych niż słowa, jest ona „porozumiewaniem się istot żywych (niezamierzonych lub zamierzonych) za pomocą wszelkich środków nie związanych z mową”. Każda informacja wypowiedziana, zapisana lub sformułowana w inny sposób, zawsze zawiera elementy przekazu niewerbalnego. W wielu przypadkach, definiując zachowanie niewerbalne, określamy je jako sygnały, które posiadają pewne znaczenie a nie jako proces nadawania znaczenia tym sygnałom. Orzechowski w swoich badaniach nad komunikacją niewerbalną wyróżnił dwa ujęcia pojęcia komunikacja. „W ujęciu szerszym oznaczać będzie wszelki niewerbalny przekaz informacji. W ujęciu węższym natomiast obejmuje niewerbalny przekaz informacji występujący w kontakcie społecznym, a więc kiedy na przykład rozmawiają ze sobą dwie osoby.” Zdaniem Rebela mianem mowy ciała określa się wszystkie działania motoryczne, sensomotoryczne, psychomotoryczne. Ludzka mowa ze względu na wymiar duchowy ma wieloaspektowy charakter. Jest spontanicznym i instynktownym , choć jednocześnie wykalkulowanym komunikatem. Mowa ciała to prajęzyk towarzyszący każdej wypowiedzi werbalnej. Może ona podkreślać informację, zmieniać lub czasem wręcz unieważniać jej znaczenie, a więc stawać się metakomunikacją. Mowa ciała może być niezależna od przekazu werbalnego, gdy człowiek świadomie, codziennie lub w działalności artystycznej, posługuje się mimiką i gestami. Może ona również funkcjonować jako zamierzone działanie lub ruch abstrahujący mimiczne gesty, jak to się dzieje w tańcu.

Komunikacja jest procesem przebiegającym spontanicznie, w dużej mierze, bez udziału naszej świadomości i jest przekazywana za pomocą wielu kanałów. Nawet jeżeli zdajemy sobie sprawę z emitowania poprzez własne ciało określonych sygnałów niewerbalnych, to w niewielkim jedynie stopniu potrafimy sprawować kontrolę nad tym procesem.

Badania nad komunikacją niewerbalną w znacznym stopniu były inspirowane badaniami językoznawczymi oraz semiotycznymi i przez nie kierowanymi. Często adaptowano metody, metodologię oraz pojmowanie wszystkich działań symbolicznych w tym i języka ciała. W rzeczywistości jest ona częścią komunikacji werbalnej, „często komunikację słowną wyprzedza, nierzadko nie ma z nią nic wspólnego”. Studia nad komunikacją niewerbalną, zarówno teoria jak i praktyka badają przede wszystkim trzy podstawowe obszary: struktury otoczenia i warunków, w których zachodzi komunikacja, gdzie można wyróżnić środowisko fizyczne, do którego zaliczane są elementy wpływające na relacje międzyludzkie a także będące ich bezpośrednią składową, oraz środowisko przestrzenne, analizujące wykorzystywanie i reagowanie na zależności przestrzenne w formalnych i nieformalnych grupach. Drugim obszarem jest fizyczna charakterystyka obu stron uczestniczących w komunikacji, do której należą silne bodźce niewerbalne o charakterze statycznym, czyli te które podczas interakcji pozostają niezmienne, oraz określonych zachowań obserwowanych w jej trakcie, czyli zazwyczaj takie cechy jak ruchy poszczególnych części ciała, gestykulacja, mimika, ruchy oczu i powiek oraz postawa . „Warto podkreślić, że większość ustaleń i „odkryć” poczynionych w badaniach nad komunikacją niewerbalną znajduje swoje zastosowanie w praktyce. Z drugiej strony nie ma chyba w psychologii trudniejszego pola badań, dlatego dochodzenie do jakiś sensownych wniosków na ten temat okupione jest żmudną pracą setek badaczy.”

Mówimy dzięki organom mowy, ale rozmawiamy całym sobą. Mimo zaawansowania badań nad komunikowaniem niewerbalnym nie wypracowano do dzisiaj jednoznacznej definicji tego zjawiska. Niektóre definicje jako jedyne kryterium różniące komunikację niewerbalną od werbalnej, uznają język: „wszystko, co jest przekazywane poza językiem (mówionym i pisanym), należy do komunikacji niewerbalnej”. Zdaniem Gunthera Rebela komunikacja niewerbalna może także stanowić samodzielny system porozumiewania się.

Poprzez zestawienie różnych znaków, wyraźnie pokazuje się wieloznaczność wszystkich informacji niewerbalnych. Jeden z czołowych badaczy komunikacji niewerbalnej, Mark Knapp, określa ją jako: „wszystkie ludzkie reakcje, które jawnie wyrażono w mowie i w piśmie”, zaś Robert Andrzej Dul w swojej definicji stwierdza iż „komunikacja niewerbalna obejmować będzie wszystkie formy i drogi, dzięki którym ludzie komunikują się między sobą środkami odmiennymi od słów (języków naturalnych)”. Marcin Brocki uważa, że do tego terminu można zaliczyć wszelki przekaz informacji, w którym bez użycia słowa mówionego, pisanego lub kodów słowopodobnych, za pomocą statycznych i dynamicznych właściwości ciała ludzkiego zostanie osiągnięty cel porozumienia się dwu lub więcej osób. „Reguły posługiwania się nią są o wiele mniej wyraźne od reguł językowych (werbalnych), ponieważ tylko w niewielkim stopniu została ona skodyfikowana. La France i Mayo udokumentowali, że sygnały niewerbalne służą szerokiej gamie cennych funkcji w rozwoju relacji społecznych. W roku 1971 Albert Merhabian sformułował wzór, który przedstawia wpływ każdego z kanałów na ogólną interpretację przekazu informacji. Odkrył, że na całkowite znaczenie przekazywanej wiadomości tylko w 7% wpływają same słowa, w 38%- sygnały głosowe (w tym ton głosu, modulacja, i inne dźwięki), a aż w 55%- inne sygnały niewerbalne. Prof. Birdwhistell dokonał podobnych obliczeń w zakresie znaczenia komunikacji niewerbalnej w kontaktach między ludźmi. Z jego obliczeń wynika, że słowa wypowiadane przez przeciętną osobę zajmują około 10-11 minut dziennie, a przeciętne zdanie trwa tylko około dwóch i pół sekundy. Podobnie jak Mehrabian doszedł do wniosku, że komponent słowny w konwersacjach bezpośrednich wynosi mniej niż 35 proc. oraz że ponad 65 proc. informacji jest przekazywana pozawerbalni. Przez kanał werbalny przechodzą tak zwane niezbite fakty, a przez kanał niewerbalny transportowane jest to, co ostatecznie chcemy przekazać, dołączając do argumentacji postawę, mimikę, gest i nastrój. Niektórzy badacze uważają, że system komunikowania niewerbalnego posiada organizację równie precyzyjną jak język : „Komunikacja niewerbalna to te zachowania nie polegające na wypowiadaniu słów, które tworzą wspólny w danej społeczności kod, tj. te, które są zwykle produkowane intencjonalnie, zwykle interpretowane jako intencjonalne, używane regularnie przez pewną wspólnotę językową i zgodnie w niej interpretowane.” Mowa ciała stanowi zewnętrzne odzwierciedlenie naszego stanu emocjonalnego. Podstawą zaś do odczytywania mowy ciała „jest rozumienie stanu emocjonalnego rozmówcy podczas słuchania, co on mówi, i zwracanie uwagi na okoliczności, w jakich to mówi. Z komunikacyjnego punktu widzenia ważne jest nie to, co myślimy naprawdę, lecz przede wszystkim to, jakie słowa i działania odbierają inni ludzie i jak na tej podstawie nas oceniają. Nawet wtedy gdy nic nie mówimy, wysyłamy do odbiorcy liczne przekazy. Wspomniane przekazy należą do systemu językowego, mają postać sygnałów mimicznych (na przykład uśmiech), gestów (na przykład puknięcie się palcem w czoło), ruchów i pozycji ciała (na przykład ukłon i sposób siedzenia), a także dźwięków nie należących do systemu językowego (takich jak cmoknięcie, czy gwizd). Ten zespół zachowań określamy mianem komunikacji niewerbalnej. W rezultacie zasady, nadawania, odbierania i interpretowania komunikatów niewerbalnych opierają się w znacznej mierze na intuicji i panuje w niej dość duża swoboda, ponieważ komunikacja niewerbalna ma bardziej elastyczny charakter niż komunikacja werbalna, gdyż procesy niewerbalne wymagają mniejszych zasobów poznawczych niż procesy werbalne.

Badacze zajmujący się komunikacją niejęzykową zgodnie przyznają, że większość tego rodzaju znaków jest funkcją kultury. Kultura nie pozwala na swobodne przenoszenie komunikatów niewerbalnych z jednej społeczności do innej. Znajomość naszych zachowań niejęzykowych może okazać się bardzo pomocna podczas rozmów, negocjacji i kontaktów międzynarodowych, gdyż wymagają one umiejętności pokonywania barier komunikacyjnych dotyczących nie tylko języka ale i komunikacji niewerbalnej.

Rodzaje (wybranych) zachowań niewerbalnych

Nauka o komunikacji niewerbalnej rozumiana jest jako forma porozumiewania się, która nie opiera się wyłącznie na słowach lub symbolach słów, skupia się na wykorzystywaniu zachowań niewerbalnych jako sposobie przekazu informacji. Większość zachowań wiąże się z ruchami ciała i zmianą postawy. Podczas trwania interakcji używamy wielu gestów i przybieramy różne postawy ciała. Pomimo, iż poniżej zostaną omówione, jako oddzielne zachowania to w codziennych procesach komunikacyjnych są ze sobą ściśle powiązane i służą takim samym celom. Dopiero połączenie różnych rodzajów zachowań niewerbalnych daje pełny przekaz komunikowanych treści.

Od dawna ekspresja twarzy stanowi podstawowe źródło informacji w komunikacji niewerbalnej gdyż najpełniej informuje nas o przeżywanych emocjach. Wyraz twarzy może w skuteczny sposób uzupełnić i podkreślić znaczenie wypowiedzi przekazywanej słownie lub całkowicie ją zastąpić. Ekman o znaczeniu przekazu wysyłanego za pomocą ekspresji twarzy wypowiada się następująco: „Twarz ludzka- w spoczynku i w ruchu, pozostając żywa, jak i w chwili śmierci, w ciszy i w gwarze słów, w osamotnieniu i w obecności innych, widziana lub odczuwająca, rzeczywista, jak i przedstawiana w dziełach sztuki czy nagraniach- jest imponującym, złożonym i czasami mylącym źródłem informacji. Jest ona imponująca z powodu swojej przejrzystości i wszechobecności”. Za dwie najważniejsze funkcje ludzkiej twarzy Knapp i Hall podają komunikowanie emocji, z powodu swojego znaczenia uznawana za podstawową funkcję ekspresji twarzy oraz identyfikowanie osób, których wcześniej nie rozpoznaliśmy. Szybko odzwierciedla zmieniające się reakcje na to, co inni powiedzieli lub zrobili, aktualny komentarz dotyczący tego, co dana osoba właśnie mówi. Nasze emocje możemy komunikować za pomocą wyrazu mimicznego. Jeden z wybitnych naukowców Tomkins stwierdził, iż nie tylko wyraz twarzy precyzyjnie komunikuje emocjonalne stany jednostki , ale także, iż wyraz twarzy jest emocją. Często wygląd twarzy danej osoby i zaangażowanie określonych mięśni związanych z danym wyrazem twarzy ma bardzo duży wpływ na wrażenia wywierane przez komunikującego. Po przeprowadzeniu wielu badań, ustalono, że twarz może komunikować osiem podstawowych klas emocji: szczęście, zaskoczenie, strach, złość, smutek, odrazę, pogardę i zainteresowanie. Pomimo, iż wyrazy twarzy często trafnie odzwierciedlają nasze uczucia, może być również wykorzystywana do wysyłania błędnych sygnałów. „Zakładając maskę, komunikujący mogą posłużyć się technikami łagodzenia, modulowania lub falsyfikowania uczuć.” Wyraz twarzy zmienia się z wiekiem, a ewolucja przebiega od wyglądu ekstrawertycznego do introwentrycznego. Człowiek młody szybciej analizuje i wygłasza opinie; z czasem staje się ostrożniejszy, zastanawia się intensywniej, uwidaczniając to mimowolnie na swojej twarzy.

Gesty i sygnały wysyłane przez ciało są symbolami wykorzystywanymi w komunikacji międzyludzkiej w celu oddania określonych idei, intencji bądź uczuć. Wiele z takich gestów ogranicza się do ruchów rąk i dłoni, ale w gestykulacji mogą uczestniczyć także części twarzy lub głowy. Do ruchów ciała nie uznawanych za gesty należą niektóre zachowania samodotykowe, ruchy związane z poprawianiem garderoby oraz manieryzmy na tle nerwowym. Podkreślają, dodają dramaturgii i barwy słowom. Dzięki nim uczestnik komunikacji może określać strukturę wypowiedzi przez akcentowanie pewnych elementów, wskazywanie ludzi lub przedmiotów, podkreślać wagę pewnych spraw, ilustrować kształty lub rozmiary. „Gesty odzwierciedlają stany emocjonalne, ale silne emocje wprowadzają chaos w gesty- stają się one wówczas nieuporządkowane.” Gesty pomagają nam w komunikacji na wiele sposobów: zastępują sygnały werbalne, pomagają regulować tok rozmowy, utrzymują uwagę odbiorcy, nadają ekspresji naszej wypowiedzi a także utrwalają przekazywane informacje. Znikoma ilość gestów lub ich brak w procesie komunikacji, zmniejsza efektywność przekazu werbalnego nadawcy bądź utrudnia trafne zinterpretowanie komunikatu. Mowa i gesty wydają się być dwiema różnymi formami przekazywania treści, jednak podczas aktu komunikacyjnego pełnią podobne funkcje i się zastępują, gdyż zachodzi między nimi „autosynchronizacja, czyli koordynacja poszczególnych jednostek znaczeniowych na poziomie werbalnym i niewerbalnym". Sapir pisał o gestach w następujący sposób: „Nasze reakcje na gesty są nadzwyczaj precyzyjne i, można rzec, zdumiewająco zgodne z rozbudowanym i tajnym kodem, który, choć niepisany i nieuświadomiony, to jednak rozumiany jest przez wszystkich.”

Dotyk jest formą komunikacji międzyludzkiej, która zachodzi w bliskich spotkaniach. Sanowi podstawowy element wielu typów relacji międzyludzkich. „Odgrywa ważną rolę w zachęcaniu do wysiłku, wyrażania czułości, manifestowaniu wsparcia emocjonalnego, zainteresowania seksualnego itp..” Collier uważa, iż dotyk stanowi jeden z najpotężniejszych sposobów służących ustanawianiu i podtrzymywaniu społecznego kontaktu. Komunikat wysyłany przez dotyk komunikuje wiele różnych znaczeń. Posiada on podstawowy potencjał komunikacyjny, jednak nie został on jeszcze w pełni poznany. Ten sposób komunikowania jest najprawdopodobniej najbardziej podstawową i naturalną formą a wrażliwość na dotyk jest „pierwszym procesem sensorycznym w rozwoju jednostki, który przybiera formę funkcjonalną”. Scott utrzymywał, że : „skóra jest największym ze wszystkich zmysłów. Niektórzy filozofowie uznają dotyk za jedyny zmysł. Słuch zaczyna się wraz z falami dźwiękowymi dotykającymi ucho wewnętrzne; smak- wraz z cielesnym dotknięciem kubków smakowych; a wzrok- wraz z delikatnym muśnięciem rogówki. Pozostałe zmysły stanowią zatem pochodne dotyku, jako wyraz stymulacji skóry, mięśni i naczyń krwionośnych”. Akt dotykania, posiada taki sam potencjał, jak wszystkie inne przesłania, które są komunikowane, a reakcje jakie wywołuje mogą być nacechowane pozytywnie lub negatywnie w zależności od osób i okoliczności.

Przeprowadzone badania pozwoliły stwierdzić, że nasza akceptacja lub odrzucenie przez innych uzależniona jest od poszanowania strefy osobistej innych ludzi. Do głównych kategorii dotyku, które są najczęściej spotykane w codziennych relacjach Morris zaliczył:
a. Podanie ręki- siła rzeczywistej lub pożądanej więzi między uczestnikami aktu;
b. Kierowanie ciałem- substytut wskazania kierunku;
c. Klepnięcie- wyrażenie stosunku względem osoby lub sytuacji;
d. Ujmowanie za ramię- oddanie bliskim relacji emocjonalnych, podtrzymanie drugiej osoby;
e. Objęcie za ramię- oddanie intymnej więzi, sygnalizowanie koleżeństwa;
f. Pełne objęcie (przytulenie) – występuje w chwilach intensywnych doznań emocjonalnych, oddaje silniejszą więź niż ta sygnalizowana uściskiem dłoni;
g. Trzymanie się za ręce- kontrola, ochrona, równość ról w związku;
h. Objęcie w tali- stanowi substytut pełnego objęcia w sytuacjach, w celu zasygnalizowania intymności przy jednoczesnym zachowaniu mobilności;
i. Pocałunek- oddanie rzeczywistej lub pożądanej bliskości w danym momencie;
j. Dotykanie ręką głowy- odzwierciedlenie zaufania, intymności wzajemnych relacji;
k. Zetknięcie się głowami- chwilowe odcięcie się od reszty świata;
l. Pieszczota- silna więź emocjonalna między uczestnikami interakcji, wywarcie wrażenia zażyłości na otoczeniu;
m. Podnoszenie- troska, pojawiają się w kontekście zabawowym lub trosce o drugą osobę;
n. Pozorowany atak- zachowania sprawiające wrażenie agresywnych, lecz wykonywane w sposób wyzbyty agresji, niekiedy zastępują zachowania bardziej delikatne, które w danej sytuacji mogą być zbyt kłopotliwe lub żenujące;

Kontakt dotykowy, jest najbardziej pierwotnym rodzajem zachowania społecznego, z którym człowiek ma do czynienia od najwcześniejszego dzieciństwa. Doświadczenie dotykania umacnia w nas poczucie empatii i zaufania oraz buduje relację społeczną. „Ekspresja dotykowa jest składnikiem stosunków interpersonalnych we wszystkich kulturach, ale jej formy i znaczenia są zróżnicowane. Antropologowie wyróżniają kultury kontaktowe (np. Afryka Północna) i niekontaktowe (kraje zachodnie).”

To w jaki sposób posługujemy się przestrzenią, przekazuje nam znaczenie. „Podobnie jak inne zwierzęta, człowiek także posiada swoją osobistą, przenośną bańkę powietrza, którą nosi ze sobą a jej rozmiar zależy od zagęszczenia populacji w miejscu, w którym się wychował.” Sposób w jaki ludzie wykorzystują przestrzeń informuje nas o ich przekonaniach, wartościach i znaczeniach danej kultury a także w sposób znaczący wpływa na rezultaty procesu komunikacji. Przeprowadzono wiele badań nad użyciem przestrzeni podczas procesu komunikowania stwierdzono uzyskane wyniki ogólnie sugerują, że ludzie starają się zachowywać optymalną odległość w interakcjach, a odejście od tej odległości – wydłużenie lub skrócenie – powoduje uczucie dyskomfortu i braku satysfakcji. „Zachowania terytorialne pomagają regulować interakcje społeczne i zagęszczenie populacyjne, ale mogą być także źródłem konfliktów w przypadkach naruszenia terytorium lub sporów o jego granice.” Każdy człowiek dąży do zajęcia wygodnego dystansu konwersacyjnego, który jest uwarunkowany od wieku, płci, tła kulturowego i etnicznego, otoczenia, postaw, emocji, tematu, cech fizycznych, osobowości oraz charakteru relacji łączących uczestników komunikacji.

Zdaniem Halla zachowania przestrzenne skupiają się nie tylko na tym, jaką pozycję przyjmują ludzie względem innych osób czy przedmiotów w swoim najbliższym otoczeniu, ale także na percepcyjnym i behawioralnym wpływie tych sytuacji. Przestrzeń nie ma ograniczonych barier, staje się obiektem „namacalnym” wtedy, gdy zajmują ją ludzie lub przedmioty oraz gdy ludzie próbują określić jej granice. By zaspokoić swoje różnorodne potrzeby ludzie posługują się różnymi odległościami, najbardziej komfortowymi dla siebie. Hall zidentyfikował i sklasyfikował je w cztery typy dystansu- zachowania przestrzennego. Są to: dystans intymny, osobisty, społeczny i publiczny. Wyróżnił on również trzy główne typy przestrzeni, które posiadają znaczenie komunikacyjne: przestrzeń trwałą, na pół trwałą i przestrzeń nietrwałą. „Przestrzeń trwała odnosi się do charakterystycznego zaaranżowania pomieszczeń według spełnianych przez nie funkcji.

(…) Przestrzeń na pół trwała odnosi się do umiejscowienia przedmiotów w domu, biurze, Sali konferencyjnej czy najbliższym otoczeniu. Obiekty, które wybieramy- aby wytyczyć granice oraz zaakcentować znaczenia przestrzeni, w której zachodzą nasze interakcje- są ważne, gdyż często stanowią przedłużenie naszej osobowości. Przestrzeń nietrwała, jest to przestrzeń bezpośrednio otaczająca nasze ciało, którą każdy z nas postrzega jako własną. Nie używamy żadnych przedmiotów, aby wytyczyć granice naszej przestrzeni osobistej, ponieważ są one niewidzialne.” Warunkiem poprawnych relacji interpersonalnych są właściwe zachowania przestrzenne, dlatego by nie ocenić błędnie naszego współrozmówcy należy zastosować zasadę „złotego środka”- zachowania dystansu.

Dźwięk jest aspektem komunikacji, za pośrednictwem którego przekazujemy znaczenia, dzięki którym komunikujemy nasz stan emocjonalny, cechy osobowości i wrażenia jakie wywiera komunikujący. Głos zdradza przygnębienie lub niepewność człowieka, zdenerwowanie, napięcie czy też wyniosłość. Mowa i właściwości głosu zniechęcają lub przyciągają rozmówcę. Ta forma komunikacji jest najczęściej postrzegana w powiązaniu z innymi gestami i mimiką twarzy. Wielu badaczy procesów form komunikowania uważa, iż dopiero w połączeniu z innymi ruchami naszego ciała jest on dobrze zrozumiały i dostatecznie czytelny. „Natężenie głosu jest jednym ze źródeł informacji o dystansie dzielącym dwoje ludzi.(…) Zmiany głośności kładą nacisk na poszczególne słowa lub wyrażenia; te sygnały intonacyjne kierują uwagę odbiorcy na zamierzony przez nadawcę fragment wypowiedzi (na przykład jak ty mogłeś to zrobić).” Sygnały wokalne służą wielu funkcjom. Dźwięk głosu może być wykorzystywany do zasygnalizowania ekstrawagancji lub introwersji, donacji i uległości, sympatii bądź antypatii. Można się nim posługiwać, aby ujawnić zmieniające się preferencje, aby dostarczyć informacji na temat płci, wieku oraz rasy. Głos może także informować innych o naszych postawach interpersonalnych.(…) na podstawie brzmienia głosu osób, z którymi jesteśmy w interakcji, określamy ich klasę społeczną. Pomimo wcześniej wymienionych funkcji jakie pełnią aspekty mowy, dodatkowo spełniają trzy podstawowe role, funkcje:
a. Funkcji emocji;
b. Funkcji kierowania wrażeniem;
c. Funkcji regulacyjnej;

Sygnały wokalne przenoszą wiele informacji o nadawcy a nasza reakcja na zachowania partnera interakcji jest w dużej mierze zależna od odbioru i oceny jego sygnałów wokalnych. Sposób użycia głosu podczas procesu komunikacyjnego pomaga w tworzeniu interakcji. Percepcja sygnałów wokalnych w połączeniu z oceną pozostałych bodźców werbalnych i niewerbalnych „kształtuje nasze zamiary stanowiące podstawę procesu komunikacji.

„Wygląd zewnętrzny i ubiór składają się na ważny obszar bodźców niewerbalnych oddziałujących na komunikację międzyludzką i w określonych warunkach mogą stanowić główną determinację reakcji i percepcji w kontaktach społecznych.” Bloch i Richnis stwierdzili, że osoby atrakcyjne odnoszą wiele korzyści. Piszą, że osoby atrakcyjne w porównaniu do osób nieatrakcyjnych, są bardziej lubiane, dostają lepszą pracę, mają wyższą samoocenę oraz posiadają większą możliwość wywierania wpływu. Elementy ubioru i powierzchniowości informują o statusie społecznym, stanie majątkowym, wyczuciu estetycznym, zawodzie i różnych aspektach osobowości właściciela ubioru. Adams o wpływie postrzegania atrakcyjności pisze następująco: „posiadamy wystarczająco dużo informacji potwierdzających istnienie szerokiego wachlarza stereotypów ludzkiej atrakcyjności.(…) Uznaje się, że piękno implikuje dobro, talent i sukces.

Dlatego też atrakcyjni ludzie powinni chodzić z wysoko uniesionymi głowami, ponieważ każdy widzi ich w pożądany społecznie sposób. Również kiedy są postrzegani jako słabi, jest to interpretowane zaledwie jako potknięcie, a nie upadek”. Wygląd fizyczny służy dwóm podstawowym funkcjom:
a. Funkcji poczucia Ja
b. Funkcji kierowania wrażeniem

Obydwie funkcje są ze sobą integralnie związane. „Wyniki kierowania wrażeniem, jakie chcielibyśmy przedsięwziąć i jakie jesteśmy w stanie przedsięwziąć są kontrolowane w dużej mierze przez to, jak pozytywne czy negatywne jest nasze poczucie JA.” Oprócz wpływu znaczenia atrakcyjności na kształtowanie reakcji społecznych, duże znaczenie mają informacje o stereotypowych reakcjach na określone cechy wyglądu zewnętrznego, czyli sylwetkę, kolor skóry, zapach, włosy i ubiór. Cechy te mogą mieć istotny wpływ na obraz siebie, a także na wzorce interakcji w kontaktach międzyludzkich.

Czytanie z oczu

Mówi się, że "oczy są zwierciadłem duszy". Co tak na prawdę według oczu, ruchu źrenic można wyczytać?

Patrzenie się na zmianę na jedno i drugie oko partnera ponoć świadczy o podnieceniu.
Patrzenie się na zmianę (nieregularnie) na jedną i drugą stronę ale nie w oczy świadczy o twórczym myśleniu w nawiązaniu do faktów z przeszłości bądź o kłamaniu.

Jeśli ktoś przygotuje sobie strategię kłamania, może nam patrzeć prosto w oczy i "kłamać jak z nut"
Komputery w niedługiej przyszłości będą coraz bardziej i coraz uważniej przypatrywały się nam i patrzyły na, co my patrzymy, np. przez kamery internetowe (praca dyplomowa).
źródło: Język ciała - przekaz niewerbalny

Język ciała jest językiem, który nabywamy w genach, umożliwiający przekazywanie informacji w postaci niewerbalnej. Mimo iż werbalizacja naszych zachowań pozwoliła nam na rozwój inteligencji, nasz bardziej pierwotny język ciała nie stracił na znaczeniu, gdyż za jego pomocą możemy:

1. wykrywać dysonans pomiędzy werbalnym i niewerbalnym przekazem, co pozwala np. na wykrycie kłamstwa,
2. podkreślić, zaakcentować lub wzmocnić przekaz werbalny,
3. zilustrować i lepiej przedstawić przekaz werbalny,
4. wykorzystać go do manipulacji i programowania skojarzeń (np. kotwiczenia w NLP, NLS),
5. przekazywania pewnych treści bez słów,
6. wyrażania emocji
7. i wielu innych.

Z punktu widzenia neurofizjologii przekaz niewerbalny jest ściśle powiązany z przekazem werbalnym, więc w naturalny sposób nasz słowa znajdują swoje odbicie w gestach, zaś gesty kojarzone są ze słowy i jak się okazuje również wpływają na przekaz werbalny. Właśnie dlatego niespójność tych dwóch źródeł przekazu wskazuje nam na pewną sprzeczność w umyśle i może wskazywać na kłamstwo lub oszustwo.
Podać rękę można na wiele sposobów, a to może świadczyć o towarzyszących temu myślach, emocjach lub nawet osobowości człowieka:

• Śnięta ryba - jest przejawem braku chęci dominacji, słabego i dostosowującego charakteru, braku zdecydowania itp.
• Imadło - wskazuje zwykle na chęć dominacji lub niechęć do bycia zdominowanym przez innych.
• Łamacz kości - wskazuje na chęć pokazania się jako "twardy facet" lub wskazać na swoją dominację.
• Uchwyt za palce - może służyć zachowaniu dystansu lub być przejawem braku pewności siebie.
• Sztywna ręka - pozwala utrzymać dystans między osobą podającą ręką chroniąc swoją przestrzeń osobistą lub intymną.
• Wyrywanie ręki - polega na dominującym przyciągnięciu osoby w swoją przestrzeń osobistą, które ma na celu zmniejszenie dystansu albo przejęcie kontroli nad rozmówcą albo zwiększenie własnego bezpieczeństwa.
• Pompka - uchwyt ręki z kilkoma energicznymi, rytmicznymi, szybkimi i pionowymi potrząśnięciami. Taki uścisk, połączenie i potrząsanie może osłabić determinację rozmówcy.
• Uścisk holenderski (przypominający pęczek marchwi) - to sztywna wersja "śniętej ryby, bez zawijania palców wokół dłoni podającego".
• Grzbietem dłoni do góry - świadczyć może o chęci zdominowania i braku szacunku.
• Pionowo do podłoża - świadczyć może o równości i chęci współpracy.
• Grzbietem dłoni do góry - świadczyć może o uległości i chęci dostosowania się.
• Rękawica (uchwyt obiema dłońmi dłoni drugiej osoby) - może posłużyć jako wskazówka chęci przejęcia rozmowy.

Gesty, które mogą powiedzieć nam dużo o drugiej osobie:

• Energiczny, wyprostowany chód - pewność siebie
• Trzymanie rąk na biodrach - mobilizacja, agresja
• Siedzenie z nogą założoną na nogę i kopanie w powietrze - znudzenie
• Ramiona skrzyżowane na klatce piersiowej - obronność, wycofanie, niechęć, zamknięcie, negatywna postawa
• Chodzenie z rękami w kieszeniach i ze zgarbionymi ramionami - smutek, depresyjny nastrój, zmartwienie
• Dłoń na policzku - zastanawianie się, rozmyślanie
• Dotykanie lub lekkie pocieranie nosa - odmowa, wątpliwości, kłamstwo, blef, oszustwo
• Przecieranie oczu - wątpliwości, niedowierzanie
• Siedzenie ze ściśniętymi nogami - strach, lęk, niepewność, obawa
• Głowa oparta i pochylona na ręce, oczy spuszczone - nuda, brak zaangażowania, zmęczenie
• Zacieranie rąk - oczekiwanie
• Siedzenie z rękoma założonymi za głową i skrzyżowanymi nogami (amerykańsa 4) - pewność siebie, poczucie dominacji i własnej wartości lub pozycji
• Otwarte dłonie - szczerość, otwartość, niewinność, chęć współpracy
• Szczypanie nasady nosa, oczy zamknięte - negatywna ocena
• Bębnienie palcami - zniecierpliwienie
• Poprawianie, układanie włosów - Brak pewności siebie, brak poczucia bezpieczeństwa
• Trzymanie głowy w pozycji lekko przechylonej - zainteresowanie, zaciekawienie
• Pocieranie podbródka - zastanawianie się i rozważanie opcji
• Stukanie się w brodę - próba podjęcia decyzji
• Spoglądanie w dół z odwróconą twarzą - niedowierzanie
• Obgryzanie paznokci - brak poczucia bezpieczeństwa, zdenerwowanie
• Szczypanie, pociąganie ucha - niezdecydowanie
• Składnie dłoni na kształt wieży - pewność siebie, zdecydowanie, posiadanie swojego zdania
• Dotykanie mankietów, spinek, krawatu - zdenerwowanie, brak pewności siebie
• Wystawione lub ukryte kciuki - pewność siebie i swojej wartości
• Nachylony tułów do tyłu - odmowa, niechęć, zamknięcie
• Nachylony tułów do przodu - chęć działania, zaciekawienie, zdecydowanie

źródło: Prezentacja języka ciała - przekazu niewerbalnego.


Manipulacja – to działanie mające na celu osiągnięcie pewnego założonego celu „na skróty” (ułatwiając, skracając sobie drogę i wysiłek) bez gwarancji sukcesu (bo może zostać wykryta) z gwarancją niestabilności (bo wszystko co ukryte może zostać ujawnione i zmienić sytuację), wykorzystujące: kłamstwo, oszustwo, niepewność, wątpliwości, brak wiedzy, potrzeby, lęki, obawy, celowo programowane skojarzenia (kotwiczenie NLP), uśpienie czujności (przez mówienie nie wprost wywołując jednak celowo odpowiednie skojarzenia NLP) i ich celowe wywoływanie (wywoływanie kotwic NLP), modulację, dopasowanie, celem nakłonienia ofiary manipulacji do nieświadomego zrobienia lub powiedzenia czegoś, co jest korzystne dla osoby manipulującej i zwykle niekorzystne dla osoby manipulowanej. Zawsze istnieje pewna ofiara manipulacji.

Manipulacja jest pewną formą oddziaływania na inne osobniki poza ich świadomością nie podając im intencji swojego działania. Jesteśmy przyzwyczajeni do sterowania maszynami, które nie mają świadomości, możliwości wyboru ani odczuwanych potrzeb, więc na tym etapie rozwoju maszyny nie będą czuły się manipulowane ale sterowane. Natomiast człowiek mający swoje potrzeby i świadomość z reguły nie chce być manipulowany, ale chce podejmować suwerenne decyzje i wybory. Manipulacja zaś często obchodzi system ostrzegawczy ofiary po to, żeby poza jej świadomością sterować nią do działań zamierzonych przez osobę manipulującą. Manipulacja ponadto zwykle działa na niekorzyść ofiary, więc dlatego wzbudza tyle emocji i chęć obrony przed nią.

Manipulacja aktywnego tworzenia skojarzeń, tj. NLP, NLS, wykorzystują procesy neurofizjologiczne (tj. charakterystyczny sposób działania naszego umysłu, procesów kojarzenia, pamięci) umożliwiające sterowanie skojarzeniami, emocjami, odczuciami, programowanie ich poza świadomością ofiary tak, żeby w odpowiednim momencie je wywołać i spowodować pożądaną reakcję ofiary, która współgra z planami manipulatora.

Manipulacja jest pewną drogą "na skróty", tj. jeśli ktoś nie potrafi się lub nie chce się dogadać, sięga po środki działające "poza świadomością", celem szybszego osiągnięcia celu bez współpracy lub bez próby spełnienia potrzeb drugiej strony negocjacji.

Manipulację, oszustwo, kłamstwo stosują głównie osoby słabe, leniwe, egocentryczne, mało inteligentne (nie uświadamiające sobie skutków jej stosowania) oraz te, które nie panują nad potrzebami swojej osobowości (głównie MAK, !EMP, HAR, DOM). Stosowanie manipulacji wymaga pewnego sprytu i inteligencji. Skutki działania manipulacji są jednak nie pewne i krótkowzroczne, gdyż jeśli ofiara manipulacji, dowie się o niej, wtedy zwykle dosyć drastycznie reaguje, odrzucając lub zrywając dalszą współpracę, znajomość itp. Ponadto manipulator i ofiara nie mogą być stabilną parą, gdyż nie będzie prowadziło to do satysfakcji manipulatora. Nie da się też równocześnie współpracować i manipulować, gdyż manipulacja zamyka drogę do konstruktywnej współpracy, a współpraca by ujawniła manipulację wcześniej czy później.

Dążenie do współpracy wymaga oczywiście więcej inteligencji i więcej wysiłku, ale za to stabilność rozwiązań opracowanych dzięki niej jest zdecydowanie większa i nie ma też niebezpieczeństwa ujawnienia oszustwa lub kłamstwa oraz zerwania współpracy czy znajomości z powodu tego.

Manipulacja jest bardzo rozpowszechniona i jest treścią wielu szkoleń z negocjacji i nie tylko. Im bardziej inteligencja rozwija się na świecie, tym bardziej zwraca się uwagę na zwracanie uwagi na potrzeby innych oraz na współpracę. Nawet egocentryczne nastawienie do współpracy daje bardziej trwałe efekty niż manipulacja, która może być bardzo skuteczna, ale tylko do momentu jej ujawnienia.
źródło: Manipulacja

Jak można ustrzec się przed manipulacją? - Trzeba uświadomić sobie, jak ona działa oraz jakie sposoby, wzorce i techniki wykorzystują osoby manipulujące. Wiele technik negocjacyjnych - to właśnie techniki manipulacyjne (podane na wcześniejszych wykładach). Wobec tego samo ich ujawnienie często niweluje skutki jej działania i dana technika manipulatywna przestaje być skuteczna w danej sytuacji i wobec danej ofiary.

Kiedy człowiek nie widzi rozwiązania pewnej ważnej dla siebie sprawy, poszukuje różnych dróg rozwiązań. Jedną z alternatyw jest kłamstwo, inną oszustwo, a jeszcze inną manipulacja. Jakkolwiek zwykle istnieje jeszcze wiele innych sposobów. Im częściej wybierana jest droga "na skróty", tym trudniej znaleźć inną drogę, gdyż taka będzie się kojarzyła tej osobie również w przyszłości jako jedyna lub ta, która mu się podsuwa na myśl.

Czy można sterować skojarzeniami innych osób? - Można i każdy z nas to robi poprzez każde pytanie, stwierdzenie i sposób zachowania w towarzystwie osób, które nas słuchają i obserwują.

Sterować naszymi skojarzeniami mogą inne osoby lub my możemy sterować skojarzeniami innych osób w taki sposób, żeby ominąć czujność ofiary manipulacji. Sterowanie takie polega na podsuwaniu skojarzeń, np. w pozornie innym kontekście, ale ofiara manipulacji i tak kojarzy wypowiadane słowa lub obserwowane czyny z pewnymi emocjami lub innymi doznaniami czy faktami, które zamierza u niej manipulator wywołać. - Czujność powinna więc skupiać się na stosowanych słowach i czynach innych osób, niezależnie od kontekstu aktualnej wypowiedzi lub działania.

Kojarzyć ze sobą możemy również nie tylko słowa ale również inne wrażania zmysłowe, np. dotyk, ton głosu, barwę głosu, obraz, charakterystyczny dźwięk, emocję. Manipulator może chcieć zaprogramować pewne skojarzenie istotnej dla niego sprawy z czymś charakterystycznym: słowem, dotykiem, dźwiękiem lub obrazem lub ich odpowiednią sekwencją. Jeśli takie skojarzenie zostanie utrwalone w naszym umyśle, wystarczy wypowiedzieć to słowo, dotknąć w specyficzny sposób, wydać pewien specyficzny dźwięk lub zmienić barwę lub ton głosu lub pokazać pewien specyficzny obraz, żeby przywołać pożądane przez niego skojarzenie z istotnym dla manipulatora działaniem ofiary. Jak widać taki sposób kojarzenia jest naturalny dla naszego mózgu, z tą różnicą, że manipulator wykorzystuje te mechanizmy intencjonalnie i z niegodziwymi zamiarami. Ze względu zaś na naturalny sposób kojarzenia, osoba manipulowana często nie wie, że jest ofiarą manipulacji, gdyż jej odczucia wydają jej się być naturalne a skojarzenia autentyczne, ba więcej może nawet przypuszczać, że skoro tak się jej skojarzyło i w taki sposób to odczuwa, tzn. że tak ma być, że takie jest "przeznaczenie" i że tak podsuwa jej intuicja lub że właśnie to jest spontaniczne, właściwe lub naturalne skoro się samo tak skojarzyło i tego właśnie chce! Ofiara manipulacji w taki sposób sprytnie zmanipulowana nawet nie przypuszcza, że mogła być wcześniej "zaprogramowana" na poziomie skojarzeń, żeby to czy owo pod wpływem pewnego zaprogramowanego wyzwalacza odczuć, skojarzyć lub przypomnieć sobie! Taką metodykę postępowania wykorzystują np. techniki NLP i NLS. Pozornie ktoś może twierdzić, iż stosuje je ("manipuluje nami") terapeutycznie - tj. dla naszego dobra - programując w nas pozytywne dla nas reakcje, ale czy będą takimi rzeczywiście i na dłuższą metę? Wiele zależy też od stosującego te techniki, tj. od jego/jej zamiarów, powodów i intencji. Wnioskiem z tego jest to, że sprytne osoby manipulujące potrafią odpowiednio zaprogramować naszą intuicję, na której często polegamy!
źródło: Techniki sterowanie skojarzeniami

Żeby sterować skojarzeniami i je programować, trzeba zrozumieć mechanizmy działania ludzkiego umysłu i pamięci.

Co sprawia, że kojarzymy dwie lub więcej rzeczy ze sobą? - Nasz mózg automatycznie reaguje na obiekty lub zdarzenia:

1. podobne lub identyczne,
2. odwrotne, przeciwne, antagonistyczne, kontrastujące,
3. uzupełniające się lub dopełniające się,
4. zawierające się w sobie,
5. następujące bezpośrednio po sobie w czasie lub pojawiające się w tej samej chwili,
6. sąsiadujące ze sobą w przestrzeni.

O ile pierwsze cztery są naturalnym sposobem uczenia się, o tyle dwa pozostałe umożliwiają nam nauczyć się w zasadzie czegokolwiek, co z jednej strony daje nam ogromne możliwości rozwoju z drugiej naraża nas na manipulację, gdyż osoby manipulujące wykorzystują je do programowania w nas pożądanych dla nich reakcji i działań.

Wykorzystujemy je również sami w trakcie procesu uczenia i zdobywania wiedzy, gdyż umożliwiają nam tworzenie skojarzeń danych z innymi danymi tworzącymi w danym momencie (świadomości) pewną informację, a kojarząc ją z pozostałymi informacji, umożliwiają nam rozbudowywania naszej wiedzy oraz wywoływanie z niej innych wcześniej zapamiętanych skojarzeń, ich ciągów lub ich grafów. Każdy zapamiętany algorytm jest pewnym podgrafem naszej wiedzy, który w najprostszym ujęciu wiąże ze sobą dwa obiekty/informacje lub ich większą ilość lub sekwencję.

Im bardziej skuteczne mechanizmy inteligencji posiadamy, tym większą ilość informacji jesteśmy w stanie równocześnie skojarzyć i przetworzyć, stosować bardziej rozbudowane algorytmy, skuteczniej rozpoznawać i klasyfikować oraz przewidywać zdarzenia przyszłe. Do działania inteligencji potrzebna jest również dobrze i wiarygodnie zbudowana wiedza, gdyż bez niej nawet najwyższa inteligencja nie ma danych, na których mogłaby wnioskować i które mogłaby ze sobą kojarzyć. Im wyższa inteligencja tym szybciej pozwala nam budować wiarygodną wiedzę i bardziej odpowiednio wiązać nowe informacje z nią, odpowiednio ją rozbudowując.

Dążenie do zwiększania inteligencji i zbudowania wiarygodnej wiedzy chroni nas przed manipulacją, jakkolwiek poznanie jej mechanizmów jest bardzo ułatwia rozpoznanie wzorców manipulacji, jakie osoby manipulujące stosują, w których są szkoleni i których się uczą. Wtedy z dużo większą łatwością je rozpoznamy, zneutralizujemy ich działanie i zniwelujemy ich skutki, ciesząc się podejmowaniem własnych decyzji i wyborów.
źródła:

• http://home.agh.edu.pl/~horzyk/lectures/pniz/ahdydpnizwykl9.html
• http://wiedzaiedukacja.eu/archives/1838

Przeczytaj też:

Nowe stare metody manipulacji Manipulacja, cenzura czy całkowita wolność słowa na Nowym Ekranie? Oceńcie sami. Pierwsze, najsilniejsze wrażenie powstaje w ciągu pierwszych 30 sekund. Tylko tyle potrzebują nasze zmysły, aby pod każdym względem ocenić osobę widzianą po raz pierwszy w życiu. Podobnie rzecz się przedstawia w przypadku włączenia nowej strony www. Nowy Ekran daje możliwość publikowania treści przez różnych autorów. Warto więc wiedzieć, że każdy artykuł, każdy komentarz, każda grafika, każdy układ może zawierać odpowiednio zamierzone ukierunkowanie, zmylenie czy zafałszowanie przekazu. Jak się przed tym bronić? Czytaj: ->

 Inne polecane artykuły:

• Prawda Nikandera a Prawda Boża
• Po co komu etyka?
• Jak wytrzymać z innymi, panie?
• Posłuszeństwo sióstr zakonnych
• Globalizacja i Nowy Porządek Świata (New World Order)
• Nazistowskie korzenie brukselskiej UE