poniedziałek, 22 października 2018

23:36  , , , ,   No comments

Komunikacja jako sukces lub porażka


Niestety nie jest tak, że oceniamy drugiego człowieka, albo dajemy wiarę w to co mówi ze względów merytorycznych. Warto zastanowić się nad mechanizmami przyswajającymi informacje przez nasz mózg i dlaczego o wiele ważniejsze są emocje niż racjonalne argumenty. Trudno w krótkiej notce przedstawiać całą zawiłą materię postrzegania przez człowieka, dlatego chciałbym jedynie zasygnalizować zagadnienia, odsyłając czytelnika do poszukiwań i poszerzania wiedzy na ten temat. W jaki sposób do człowieka docierają informacje, jak są przez niego filtrowane i w jaki sposób przyswajane, bo to nie jest tak, że wszystko co dociera do nas przez zmysły jest przez rozum absorbowane i uświadamiane. Ale nawet treści uświadomione nie są automatycznie uznawane za prawdziwe lub takie którym należy dać wiarę, bądź przyjąć do wykonania mechanicznie, jak rozkaz, bądź zastosować ze względu na użyteczność.

Komunikacja werbalna to komunikacja oparta na słowie. Arabskie przysłowie mówi: „Człowiek ma tylko jedne usta, ale dwoje uszu”. Podstawowym celem komunikacji jest przekazanie i uzyskanie informacji, a jedynym ograniczeniem formy jest nasza wyobraźnia. Przekazywać i pozyskiwać informację możemy za pomocą wypowiadanych słów, używając symboli, liczb, obrazów, plików audio, wideo, zdjęć i na wiele, wiele innych sposobów. Do tego dochodzą jeszcze komunikaty niewerbalne, które towarzyszą naszej komunikacji: wygląd, tembr głosu, sposób bycia, gesty itp.

W każdym wypowiadanym komunikacie możemy wyróżnić cztery płaszczyzny komunikacji:

  • Płaszczyznę rzeczową(formalną), poprzez którą przekazujemy pewne informacje w sposób oczywisty, formalny.
  • Płaszczyznę autoportretu(autoprezentacji), poprzez którą informujemy, w jakim jesteśmy nastroju, gdy wypowiadamy, nadajemy komunikat.
  • Płaszczyznę wzajemnych relacji, która informuje o stosunku do rozmówcy(lub otoczenia).
  • Płaszczyznę apelu, w którym jest zawarte nasze życzenie do odbiorcy.

Komunikację najlepiej rozumieć jako sztukę porozumiewania się, gdyż jest warunkiem sukcesu zarówno w życiu osobistym, karierze zawodowej i w polityce. Wpływ na skuteczność komunikowania mają:

  • myśli, czyli treść przekazu – to, co komunikujesz, a umysł odbiorcy odbiera na poziomie intelektu,
  • emocje, czyli sposób komunikacji i nastawianie do drugiej osoby – to, w jaki sposób wpływasz na emocje odbiorcy oraz jakich środków, sposobów i technik używasz do przekazania komunikatu,
  • działanie, czyli twoja umiejętność pozyskania informacji zwrotnej – to, czy potrafisz wywołać reakcję w drugim człowieku.

Gdy wszystkie trzy są obecne, z przekazu emanują przekonanie i pasja, a my jawimy się jako osoby godne zaufania. Nasi słuchacze nie zawsze będą pamiętali, co do nich mówiliśmy, ale na długo pozostanie w ich pamięci wspomnienie emocji, które towarzyszyły im podczas wystąpienia. Ważne, by były to pozytywne emocje.
Teraz już wiesz, co decyduje o skutecznej komunikacji z otoczeniem?

Bardzo ważna jest umiejętność aktywnego słuchania. Możemy to osiągnąć stosując następujące techniki:

  • Odzwierciedlenie – informujemy rozmówcę, jak zrozumieliśmy jego odczucia lub intencje.
  • Parafrazowanie – ujmujemy inne słowa zasłyszany komunikat, upewniając się czy dobrze został zrozumiany.
  • Klaryfikacja – skłaniamy rozmówcę do skoncentrowania się na głównej idei komunikatu lub prosimy o bardziej precyzyjne wyjaśnienie sprawy.
  • Potwierdzenie – dopowiadamy pewne słowa, potwierdzając, że jesteśmy zainteresowani wypowiedzią i słuchamy uważnie.

Komunikacja niewerbalna była stosowana od zarania dziejów ludzkiej cywilizacji, jednakże stała się przedmiotem poważnych badań dopiero w połowie lat 60. Przed XX wiekiem, najbardziej znaczącą publikacją dotyczącą zachowań niewerbalnych było „Wyrażanie emocji przez ludzi i zwierzęta" Karola Darwina. Jego praca została wydana w 1872, jednak wiele z idei i obserwacji, które w niej zawarł, są wciąż cenione przez współczesnych badaczy na całym świecie. Po prostu - jest ona używana świadomie przez ludzi chcących osiągnąć swój cel poprzez interakcję ze słuchaczami i ich zachowaniami.

Do wrodzonych zachowań niewerbalnych możemy zaliczyć również tzw. dystanse personalne. Dystans personalny możemy określić najprościej jako niewidoczną bańkę powietrza, która otacza nasze ciało. Z punktu widzenia psychologii, ciało nie kończy się na skórze. Tak naprawdę rozciąga się w przestrzeni, przez co ludzie mają poczucie własności w stosunku do bliskiego obszaru, która ich otacza.Podobnie jak zwierzęta ustalają swoje terytoria w zależności od populacji, w której dany osobnik dorastał, tak rozmiar strefy osobistej będzie zdeterminowany kulturowo oraz społecznie.

Same procesy biorące udział w komunikacji z innymi ludźmi są trochę bardziej skomplikowane. Aby spróbować zrozumieć pewne mechanizmy musielibyśmy chociażby się cofnąć do Przewrotu Kopernikańskiego Kanta. Do tamtej pory zakładano przeciwieństwo między podmiotem poznającym a przedmiotem. Skupiano się na wzajemnych zależnościach pomiędzy przedmiotami, na prawach rządzących światem. Kant przeniósł punkt ciężkości dociekań filozoficznych na badanie warunków poznania rzeczy, ukazał zależność między podmiotem a przedmiotem, dowodził, że to podmiot (jego umysł) kształtuje przedmiot, a jego istnienie jest uwarunkowane podmiotem. Poprzednicy Kanta uważali, że doświadczenie umożliwia pojęcia – on odwrócił to, stwierdzając, że to pojęcia umożliwiają doświadczenie. /za Wikipedią. Byt kształtuje świadomość (brzmi znajomo?), czy może raczej jest tak, że to świadomość kształtuje byt?

Według analiz badań przeprowadzonych przez Nisbetta i Wilsona ludzie nie uświadamiają sobie poprawnie bodźców, jakie wpływają na ich poziom świadomości, czy zachowanie. Nie uświadamiają sobie swojego braku świadomości, ponieważ posiadają rzeczywistą wiedzę introspekcyjną, o końcowych, lub pośrednich efektach działania procesów psychicznych, natomiast uświadomienie sobie braku świadomości wiązałaby się z utratą poczucia kontrolowania siebie.

Człowiek, wg koncepcji Freuda wypiera się przed uświadomieniem sobie tych treści psychicznych, które są nieprzyjemne, nie pochlebne, bolesne, czy niebezpieczne, a które, pomimo nieuświadomienia regulują zachowaniem. Procesy poznawcze w sytuacjach standardowych, codziennych, dla podmiotu mają przebieg zautomatyzowany, podczas, gdy w sytuacjach nowych, są w większym stopniu świadomie kontrolowane. Obecność pewnych bodźców sytuacyjnych powoduje skoncentrowanie świadomej uwagi podmiotu na sobie, co prowadzi do zmian w postrzeganiu i zachowaniu podmiotu, np. wzrasta stopień, w jakim odpowiedz za własne zachowanie jest przypisywana samemu sobie. Mniejszą świadomością informacji charakteryzują się osoby autorytarne, ekstrawertycy, osoby preferują mechanizmy obronne, typu zaprzeczanie, oraz osoby posiadające dużo rodzeństwa.

Ludzki umysł działa niejako na dwóch poziomach, z których każdy jest zdolny do niezależnego działania. Jeden z nich jest świadomy i obiektywny. Drugi jest podświadomy i subiektywny. Obiektywna część służy do wykonywania operacji, komunikowania się i organizowania każdej aktywności. Koncentruje się na obiektywnym, zewnętrznym świecie, podlega percepcji pięciu zmysłów. Podświadomość zaś nie podlega percepcji zmysłów, za to postrzega intuicyjnie.
To w niej znajduje się siedlisko ludzkich emocji. Umysł podświadomy zawsze podlega sugestii, jest przez nią kontrolowany. Trzeba pamiętać, że podświadomość nie wartościuje sugestii, lecz przyjmuje je wszystkie i akceptuje wszelkie przekonania, które sami uznamy za prawdziwe i słuszne.

I teraz rzecz o kapitalny znaczeniu: przyjmujemy tylko takie treści z którymi się zgadzamy, które potwierdzają nasze dotychczasowe przekonania. To tłumaczy, dlaczego osoba o lewicowych poglądach nigdy nie zrozumie prawicowca i nigdy nie przyzna mu racji. I odwrotnie.

Empatia oraz zaufanie mają ogromne znaczenie w skutecznej komunikacji. Żeby móc skutecznie do kogoś dotrzeć i przekonać do czegoś, najlepiej wczuć się w jego sytuację. Trzeba też czasami komuś zaufać, np. nie traktować tego do którego mówimy  jako idiotę nie potrafiącego samemu myśleć. Bardzo ważne jest też wzbudzenie czyjegoś zaufania. Osoba nie posiadająca zdolności do emapatii jest "ślepa" emocjonalnie i nie potrafi ocenić ani dostrzec stanów emocjonalnych innych osób. Silna empatia objawia się między innymi uczuciem bólu wtedy, gdy przyglądamy się cierpieniu innej osoby, zdolnością współodczuwania i wczuwania się w perspektywę widzenia świata innych ludzi. Zaufanie wobec kogoś jest to nadzieja, wiedza lub wiara, że jego działania, przyszły stan lub własności okażą się zgodne z naszymi oczekiwaniami.

Jeżeli mielibyśmy porównywać jakieś dwie osoby, pod względem wizerunkowym, merytorycznym bądź osobowościowym (w sytuacji, gdy przemawia polityk bądź lider), to przede wszystkim trzeba by się skupić przynajmniej na dwóch rzeczach: mowie ciała i przekazie podprogowym. Mowa ciała to nie to samo co przekaz podprogowy.

Przekaz podprogowy

Percepcja podprogowa jest procesem rejestrowania informacji bez świadomości ich spostrzegania. Sprowadza się to do spostrzegania bodźców silniejszych od fizjologicznego progu wrażliwości receptora, a słabszych od progu spostrzegania świadomego. Od dawna znany jest w neurologii fakt, że bodziec o sile niższej od wartości fizjologicznego progu absolutnego wywołuje przejściowy, lokalny wzrost pobudliwości neuronu. Następne podprogowe bodźce prowadzą do zsumowania się ich działania i w efekcie do zareagowania pobudzeniem przez neuron. Sumowanie zachodzi w synapsach, a warunkiem jego wystąpienia jest działanie kolejnych bodźców w bardzo krótkich odstępach czasu. Ponadto muszą to być bodźce o podobnej modalności odbierane przez ten sam receptor. Mechanizm tego zjawiska polega na tym, że zmiany potencjału błony komórki nerwowej wywołane przez bodziec wcześniejszy, zanim nie wygasną, zwiększane są przez bodziec następny, w efekcie końcowym zmiany potencjału błony komórkowej mogą osiągnąć wartość krytyczną i wyzwolić impuls nerwowy. Długotrwałe działanie bodźców podprogowych prowadzi do zmiany progu pobudliwości neuronu.

Kiedyś przekaz podprogowy zawężano do krótkich bodźców trwających ułamek sekundy, np. ukrytymi wśród klatek wyświetlanego filmu. Dzisiaj wiemy, że to zjawisko dużo szersze. Trzeba wiedzieć, że programowanie sugestią podprogową nie wymaga
określonego stanu umysłu, czy skupienia. Może być przeprowadzane w każdej sytuacji, w której aktywny jest zmysł wykorzystywany do przekazania sugestii. Najczęściej do sugestii podprogowej wykorzystuje się zmysł wzroku, ale nie tylko!
Programowanie wzrokowe polegało na wyświetlaniu odpowiednio sformułowanej sugestii przez bardzo krótki okres czasu (około 1/20 część sekundy) w taki sposób aby nie była ona możliwa do świadomego zarejestrowania. Oddziaływanie takie ze względu na bardzo krótki czas trwania kodowane jest w pamięci z pominięciem świadomości.
Tak powstałe engramy (ślady pamięciowe) pewnych słów, symboli czy też znaków firmowych (logo) mogą być rozpoznawane później jako już znane i kojarzące się z czymś przyjemnym. Aby przekaz był skuteczny, obiekt musi być poddawany sugestii przez dłuższy czas. /za: Portalwiedzy.onet.pl/

Infradźwięki (to fale dźwiękowe niesłyszalne dla człowieka, ponieważ ich częstotliwość poniżej 16 Hz jest za niska, aby mózg interpretował je jako dźwięk. Odbieramy je przy ich dużym natężeniu jako wibracje. Słonie i wieloryby, które słyszą infradźwięki wykorzystują je do porozumiewania się na duże odległości. Pod działaniem infradźwięków u człowieka może wystąpić: poczucie nadmiernego zmęczenia, dezorientacji, zwiększonej podatności na sugestie, senności, apatii a nawet depresji. Czy dźwięki o określonej częstotliwości mogą być wykorzystywane w relacjach telewizyjnych, podczas przedstawiania przemowy nielubianego polityka? - Ależ oczywiście.

Jak media programują nasz umysł? - Przekazy podprogowe, czyli słowa, dźwięki i obrazy, które znajdują się poniżej progu świadomej percepcji. Zwykle bodźce te trwają zbyt krótko, aby można było je świadomie zarejestrować (w przypadku percepcji wzrokowej oznacza to bodźce trwające krócej niż 0,04 sekundy) albo są zamaskowane przez inne bodźce. Są jednak przechwytywane przez odbiorcę i mają wpływ na jego sądy, postawy i zachowania. W 1928 roku Edward L. Bernays, siostrzeniec Zygmunta Freuda, perfekcjonista i posunięty w swych działaniach do skrajności mistrz manipulowania masami (to on postarał się o to, że kobiety zaczęły palić i zostało to powszechnie zaakceptowane przez społeczeństwo), twórca współczesnego systemu propagandy w książce pt. „Propaganda” napisał: "Świadome i inteligentne manipulowanie masowymi nawykami i opiniami mas, jest ważnym elementem demokratycznego społeczeństwa. Ci, którzy manipulują tym niewidocznym, społecznym mechanizmem, stanowią niewidzialny rząd, który jest prawdziwą siłą rządzącą w naszym kraju [USA]. Jesteśmy rządzeni, nasze umysły kształtowane, nasze gusta formowane, nasze idee sugerowane, w dużej mierze przez ludzi, o których nikt nigdy nie słyszał. Jest to logiczny efekt tego, w jaki sposób społeczeństwa demokratyczne są zorganizowane. Olbrzymia liczba ludzi musi współpracować w ten sposób, jeśli chcą żyć razem jako sprawnie funkcjonujące społeczeństwo".

Był w Internecie świetny przykład na przekaz podprogowy - Szkło Kontaktowe z 04.02.2012, gdzie migają na przemian postacie Kaczyńskiego i Hitlera (nagrane w zwolnionym tempie). Niestety film ten jest już niedostępny.

Mowa ciała

Na podstawie mowy ciała można odgadnąć prawdziwe intencje naszego rozmówcy. Ale jest też inaczej: na podstawie gestów, mimiki twarzy, sposobu patrzenia, bądź unikania wzroku, tudzież mrugania powiekami "podświadomie czujemy" z kim mamy do czynienia, czy jest wiarygodny i czy możemy mu zaufać.
Kontrolowanie języka ciała, gestów i zachowań jest bardzo trudne i praktycznie niemożliwe do opanowania. Warto jednak wiedzieć, że komunikacja niewerbalna służy uzupełnieniu mowy oraz pomaga wzmocnić przekazywaną informację. Albo też ją osłabiać, rzecz jasna.
Mamy na twarzy mięśnie, nad którymi nie potrafimy zapanować. De facto wykrywanie kłamstwa polega na wyłapywaniu fałszywych emocji. Jeśli ktoś udaje uśmiechniętego i zadowolonego, a w rzeczywistości jest zestresowany i smutny, to po odpowiednim treningu jesteśmy w stanie rozpoznać, że ten człowiek coś udaje. Jest szereg podobnych wskazówek, jak choćby asymetria emocji na twarzy. Człowiek obserwując rozmówcę odczuwa coś w rodzaju emocji o negatywnym bądź pozytywnym zabarwieniu.

W języku ciała można wyróżnić takie typy ekspresji niewerbalnej:

  • mimikę (wyraz twarzy),
  • kinezjetykę (pozycja ciała, postawa, gesty),
  • proksemikę (odległość od rozmówcy)
  • parajęzyk (głos - wysokość, natężenie).

Z czego wynika to, że kogoś lubimy. bądź nie lubimy? Kogoś lubimy słuchać i z nim rozmawiać, a inni nas odstraszają. Przede wszystkim nie lubimy rozmów z ludźmi, którzy wciąż mówią tylko o sobie, swoich pomysłach, rodzinie czy pracy. Sympatii nie przysporzy nam też wygłaszanie wykładów i ignorowanie zdania innych osób. Każdy z nas zna też kogoś, kto nie przyjmuje do siebie możliwości, że ktoś może nie zgadzać się z jego opinią. To wyjątkowo nieprzyjemne! Tak samo jak ludzie, którzy wraz ze zdaniem na każdy temat, posiadają też zestaw dobrych rad, które niezwłocznie powinniśmy od nich przyjąć. Czyli niejako narzucają nam ich punkt widzenia i wymuszają, abyśmy przyznali im rację. Co zrobić, aby ludzie zwrócili na nas uwagę, abyśmy wzbudzili zaciekawienie i mieli możliwość przedstawienia swoich racji? - William James, powiedział kiedyś, że „najgłębszym pragnieniem każdego człowieka jest bycie docenionym”. Czy już wiesz jak należałoby poprowadzić rozmowę, albo przemowę polityka?

Pierwsze cztery minuty rozmowy przesądzą, czy przyszły pracodawca cię polubi i zatrudni, czy niestety nie. Podobnie też pierwsze cztery minuty przesądzą, czy dany polityk wyda nam się interesujący, a jego propozycje coś warte.
Warto wiedzieć, że 60 do 80% przekazu niewerbalnego determinuje decyzję o zatrudnieniu nas, albo o tym, że z danym politykiem się zgodzimy i przyznamy mu rację.

Na wywarcie pierwszego i pozytywnego wrażenia mamy jeszcze mniej czasu. Mechanizm wywierania pierwszego wrażenia to proces trwający zaledwie 10 sekund. Podświadomość analizuje i ocenia wrażenia uzyskane głównie za pomocą zmysłu: wzroku, słuchu oraz węchu. Jeśli nie zaciekawimy naszym wyglądem, nie przekonamy tonem głosu, pracę dostanie ktoś inny, na randkę pójdzie ta osoba, która wygląda jak gwiazda filmowa i wygra ten polityk, który ładniej mówi i lepiej wygląda. Psycholog biznesu Dariusz Duma wyjaśnia, że nie chodzi tu o przesadę lecz wiarygodność. - Pierwszym wrażeniem jesteśmy w stanie zrujnować to, co chcemy powiedzieć - tłumaczy.

Marcin Kalkhoff, strateg marketingowy uważa, że największą siłę ma przekaz wizualny. - Naturalnie wolimy oglądać ludzi ładnych, bo sprawia to większą przyjemność. Idealnie jest, gdy dana osoba łączy pozytywne cechy fizyczne i psychiczne. Kiedy komuś nie dostaje urody, brak ten kompensujemy uwypuklaniem jego talentów bądź pozytywnych cech charakteru. To też ważna wskazówka dla każdego, kto świadomie kreuje swój wizerunek. Czy polityk w ogóle powinien zastanawiać się nad świadomym kształtowaniem swojego wizerunku? Mam nadzieję, że odebraliście to jako pytanie retoryczne?

Wygraliśmy z wynikiem, który dobrze wróży na wybory parlamentarne – powiedział lider PiS na gorąco po ogłoszeniu wyniku wyborów samorządowych. Jarosław Kaczyński starał się przekonywać, że jego partia zatriumfowała. Mowa ciała prezesa mówiła jednak co innego. Te zachowania oznaczają, że Kaczyński szuka właściwych słów i jest zniecierpliwiony. – Zero radości, dał do zrozumienia, że nie wygrał – powiedziała Daria Domaradzka-Guzik, która dla Wirtualnej Polski oceniła mowę ciała prezesa PiS. Zdaniem ekspertki prezes "całym sobą manifestował przegraną i rozczarowanie".

Bibliografia:



0 komentarze:

Prześlij komentarz

Subskrybuj: Komentarze do posta (Atom)

.