Tajemnice manipulacji

Inżynieria społeczna to inaczej wywieranie wpływu na masową skalę. Mówiąc obrazowo: granie tak aby inni tańczyli jak chcemy.

Liczy się skuteczność. 

Wielu zastanawia się dlaczego Platforma Obywatelska i Donald Tusk osobiście święci same tryumfy, a Prawo i Sprawiedliwość z Jarosławem Kaczyńskim zalicza porażkę za porażką? - Od wielu lat; i końca tego trendu nie widać. Nawet afera za aferą jaka wybucha nie jest w stanie zatopić "Platformy". Osoba przywódcy ugrupowania, jego charyzma, umiejętność przekonywania, wzbudzania zaufania grają rolę? Może szczęście albo czary? A ja myślę, że jest prostsze wyjaśnienie tego fenomenu.

Zręczny polityk, swoimi zapewnieniami, potrafi manipulować zachowaniami, decyzjami obywatela, a nawet i jego uczuciami. Społeczeństwo jest bardzo podatne na działania socjotechniki. - To dlaczego tego nie wykorzystać? - myślą zapewne zainteresowani.

Już od najmłodszych lat człowiek styka się z działaniem różnych socjotechnik. Ubarwianie rzeczywistości przez dzieci jest bardzo częste np. opowiadanie rówieśnikom o mamie projektantce mody, która w rzeczywistości jest zwykłą krawcową, albo o Mercedesie brata, gdy ten ma Poloneza. Nie jest to jednak bardzo szkodliwe. Chociaż prawda wiele razy wychodzi na jaw i ani opowiadającemu nie jest miło, ani słuchającemu. Innym przykładem socjotechniki, z którym mamy kontakt już w szkole są plotki, które często bolą osobę obgadywaną. Wiele razy plotkujący nie zaprzestają obmawiania innych i robią to przez całe życie.

Żeby odpowiedzieć na pytanie: jaką rolę pełni socjotechnika w życiu publicznym należy wpierw zastanowić się nad tym jakie korzyści są czerpane przez tych inżynierów wpływu i czy inni też mają z tego jakieś zyski, czy może tracą na tym. Socjotechnika nie jest nigdy w stu procentach dobra, ani też nie jest w stu procentach zła. Zawsze znajdzie się jakieś ,,ale” np. Adolf Hitler potrafił świetnie manipulować ludźmi i ich zachowaniem. Oczywiście nie tylko on ale i jego współpracownicy, a także i cały naród czerpali z tego korzyści, lecz i była tego zła strona, bo tracili na tym inni. Tracili to nawet nieodpowiednie słowo. Niemcy z Hitlerem na czele pieli się do władzy i potęgi ,,po trupach”, w dosłownym znaczeniu. Hitler potrafił słowami podbudować lud do zjednoczenia się w walce. Wszyscy byli mu oddani niczym swojemu bogu. Był dzięki temu u władzy a jego kraj był silnym mocarstwem. Innym przykładem może być stosowana w Polsce, czyli dotycząca bezpośrednio nas lub naszych przodków pod koniec minionego wieku propaganda. Pokazywano m.in. za pomocą filmów, przemówień, jaki to nasz kraj, pod rządami komunistów jest cudowny. Oczywiście niektórzy wiedzieli, że to jedno wielkie oszustwo, że prawda była cenzurowana, ale są do dziś tacy ,,omamieni” przez tamtą propagandę, którzy twierdzą, że ,,za komuny było lepiej”. Lecz czasy komunizmu w Polsce już minęły i warto zastanowić się jak to jest z socjotechniką w życiu publicznym dzisiaj.

Otóż jest ona powszechnie stosowana przez wielu ludzi, z czego niektórzy mają korzyści a inni tracą na podatności na jej wpływy. Socjotechnicy dążą najczęściej do władzy i do wzbogacania się. Śmiało można twierdzić, że wielu polityków stosuje manipulację. Najczęściej ludzi ,,łapią się” na ich obietnice, zapewnienia kampanie wyborcze, hasła, ulotki. Idą zagłosować na taką osobę a potem gdy pan/i X jest u władzy, czyli osiąga za pomocą socjotechnicznych zagrywek swój cel, zwykli zjadacze chleba oczekują na jakieś obiecane czyny ale obietnice wyborcze takich polityków nie zostają zazwyczaj spełnione.

Innym źródłem socjotechnicznego oddziaływania na człowieka są massmedia podawanie nieprawdziwych informacji jest powszechnie znane. ,,Obsmarowywanie” osób publicznych w celu zniesławienia, poniżenia ich jest powszechnie stosowane.

Socjotechnicy mają wiele sposobów na osiągnięcie swych celów, często obrzydliwie oszukując biednych, starszych ludzi chodząc po domach i ,,wciskając kit” w celu uzyskania pieniędzy.

Lecz chyba najgorszym rodzajem socjotechniki stosowanym od lat na całym świecie, na który "nabierają się" niezliczone rzesze ludzi jest reklama. Istnieje bardzo cienka granica pomiędzy koloryzowaniem a najzwyklejszym w świecie kłamstwem. Niestety, przez reklamy ta granica jest bardzo często przekraczana. Jest to chyba najbardziej wpływający na człowieka sposób manipulacji, działający wśród różnych grup wiekowych. „Magia” reklam działa już na najmłodszych. I to w różnoraki sposób. Dzieci widzą coś w telewizji i muszą to mieć, tylko dlatego, że to jest pokazane w reklamie. Maluchy widzą, że bardziej "prestiżowe" zabawki są w telewizji a te zwykłe nie są reklamowane.

Innym przykładem może być to, że dziewczynka widzi na reklamie lalkę która lata i gdy rodzic (po wielu prośbach) kupuje takową lalę okazuje się, że ona nie ma żadnych nadzwyczajnych funkcji, tylko była przedstawiona w reklamie aby zadomowić się w wyobraźni dziecka. To są tylko przykłady działania reklam na dzieci, lecz z dorosłymi bywa podobnie. Nauczeni za młodu, że "to co z reklamy jest lepsze" ślepo kupują produkty pokazane w TV czy na bilbordach. Innym działaniem jest pokazanie wyidealizowanych funkcji, zastosowań produktów. Człowiek kupuje taki na przykład super-proszek, który w rzeczywistości nie pierze zbyt dobrze. Duży wpływ na decyzje ludzi przy zakupie droższych rzeczy takich jak sprzęt AGD, RTV czy samochodów a także i przy doborze kredytów i lokat itp. mają różne treści, do których są malutkie, wręcz nieczytelne odnośniki, dzięki którym producenci ,,umywają ręce” w razie nieporozumień i konfliktów dotyczących innych realiów niż pokazanych w reklamie. Reklamy z jednej strony są dobre z innej złe. Właśnie one oszukują ludzi co jest wielkim minusem, lecz czyż producenci i sprzedawcy nie zyskują na tym? A sam klient z początku cieszy się, że zakupił "świetny towar", bo dopiero po czasie okazuje się, że to bubel.

Lecz jaką socjotechnika odgrywa rolę w życiu publicznym? Jak wiadomo oszustw, kłamstw, propagandy i wszelkiego rodzaju metod podkolorowania rzeczywistości jest wiele. Spotykamy się z nimi codziennie, a do niektórych już przywykliśmy. Ludzie dają manipulować sobą z czego czerpią inni. Można powiedzieć, że socjotechnika w pewnym sensie kształtuje nas, społeczeństwo. Ten problem dotyczy nas wszystkich. Nasze decyzje są kształtowane na korzyść socjotechników. Ogół ludzkości poddaje się im często nieświadomie. Temu problemowi nie można zaradzić. Nawet kontrpropaganda by nie pomogła. Socjotechnika i jej metody zaszły tak daleko, że mało kto umie się im postawić. Odgrywa ona dużą rolę w formowaniu życia publicznego. Jest to morderca, który działa po cichu. Zabija jasne myślenie i kierowanie się właściwymi kategoriami w życiu. Ludzie mają po prostu robioną ,,kaszkę z mózgu”.

Dziś kluczem do sukcesu politycznego, skutecznego rządzenia i utrzymywania się u władzy są badania socjologiczne wskazujące oczekiwania i nastroje społeczne wyborców i obywateli. Udowodnił to Donald Tusk, pokazał Janusz Palikot. Badania to jedno z najważniejszych narzędzi nowoczesnego marketingu politycznego. Nie wszyscy politycy zdają sobie jednak z tego sprawę, a zwykli ludzie nie mają o tym pojęcia.

Powtórne zwycięstwo Platformy Obywatelskiej oraz sukces wyborczy ugrupowania Janusza Palikota wskazały nowe, tym razem już najważniejsze miejsce marketingu w działalności politycznej. Tym samym ostatecznie zakończyła się era, w której marketing polityczny był ważny, ale ważniejsza była choćby osobowość czy charyzma politycznego przywódcy. Wygrali dzięki badaniom.

Mało który komentator życia politycznego oceniając Donalda Tuska obejmującego funkcję premiera w 2007 roku wierzył w to, że będzie on w stanie do końca kadencji utrzymać wysokie poparcie społeczne. Zwłaszcza, że wcześniej żadnemu premierowi się to nie udało. Z kolei Janusz Palikot rozpoczynając formowanie nowej partii politycznej w 2010 roku, według komentatorów był wręcz skazany na porażkę.

Donald Tusk od 2007 roku skutecznie wykorzystuje najnowsze narzędzia marketingowe.
Jak to możliwe? Wszystko za sprawą nowoczesnego sposobu uprawiania marketingu politycznego, w którym niezwykle istotną rolę odgrywają badania nastrojów społecznych oraz bardzo szczegółowa, naukowa wręcz analiza zachowań i oczekiwań elektoratu.

Dziś skuteczne uprawianie polityki polega m. in. na stałym monitorowaniu nastrojów społecznych oraz regularnym przeprowadzaniu złożonych badań socjologicznych wskazujących politykom czego oczekuje od nich społeczeństwo i poszczególne grupy interesów
.
Poniżej dwa przykłady obrazujące rolę badań nastrojów społecznych:

„Kibole” kontra nastroje społeczne
Podczas kampanii wyborczej Donald Tusk jednoznacznie i ostro wypowiedział się przeciwko bandytom stadionowym. Zamykając stadiony piłkarskie kilka miesięcy temu naraził się „kibolom”, ale także sporej rzeszy prawdziwych kibiców. Przypomnijmy, że Tusk sam jest fanem piłki nożnej i aktywnym kibicem. Dlaczego to zrobił? Ponieważ badania nastrojów społecznych wskazały jednoznacznie, że blisko 60 proc. społeczeństwa opowiada się przeciwko kibicom i ich zachowaniu.

W tej samej sprawie politycy Prawa i Sprawiedliwości broniąc bandytów stadionowych chcieli stanąć w opozycji do rządu. Nie zdawali sobie jednak sprawy z tego, że wpadli tym samym w pułapkę niewiedzy. Niewiedzy na temat nastrojów społecznych. Sporo na tym stracili. Być może to właśnie ujęcie się za najbardziej znanym polskim „kibolem” Piotrem S. przez senatora Romaszewskiego spowodowało, że dziś jest już byłym senatorem…

Sformatowanie partii lewicowej
Janusz Palikot stworzył formację polityczną, jak sam ją określił, lewicowo-liberalną o zabarwieniu antyklerykalnym. To nie przypadek. To efekt przeprowadzonych licznych badań socjologicznych, które pokazały, że właśnie po lewej stronie sceny politycznej jest miejsce na nowy polityczny byt. Dobrze przeprowadzone badania wykluczają jakąkolwiek pomyłkę. To posunięcie okazało się doskonałe. W obliczu kryzysu SLD, Janusz Palikot zdobył szansę zagospodarować całą lewą stronę sceny politycznej. Badania wskazywały na taką możliwość już przeszło rok temu.
Ciekawostką może tu być nie do końca spójny pomysł tłumaczący antyklerykalizm Palikota, który choćby podczas sejmowego ślubowania w 2005 roku wypowiedział słowa „(…) tak mi dopomóż Bóg”. Kontrowersyjny poseł raz twierdził, że od 16 roku życia jest osobą niewierzącą, następnie tłumaczył, że to katastrofa smoleńska go zmieniła… Pewne jest to, że u Palikota nastąpiła… przemiana polityczna. Jeśli natomiast chodzi o przemianę światopoglądową – można mieć poważne wątpliwości, bo zdarzają się one niezwykle rzadko.

Dla porównania spójrzmy na partię Polska Jest Najważniejsza, która sformatowana został jako ugrupowanie prawicowe. Tu była pułapka. W tej przestrzeni, obok PO i PiS absolutnie nie ma i w najbliższym czasie nie będzie miejsca na nową partię prawicową! O tym także jednoznacznie mówiły badania oczekiwań społecznych. Twórcy PJN najprawdopodobniej o tym nie wiedzieli i dziś są już w większości poza sceną polityczną.

Podsumowując. Obecnie uprawianie polityki polegającej na spotkaniu się kilku działaczy i myśleniu nad tym, co by tu robić, żeby zaistnieć, jak się sformatować i czego chcą wyborcy to polityczny archaizm. Dziś liczą się dobrze przeprowadzone badania socjologiczne, bez których żadne poważne działania polityczne nie mają większego sensu. - czyt dalej: http://doradztwomedialne.pl/blog/tajemnica-sukcesu-tuska-i-palikota.html#sthash.C9ytpgQ5.dpuf

Dość istotnym zagadnieniem we współczesnym społeczeństwie jest socjotechnika, zwana również inżynierią społeczną (socjalną). Jej klasyczna definicja opisuje ją jako realizację socjologii w praktyce, a więc zapewnianie form naprawy problemów w społeczeństwie, które uprzednio nakreśliła socjologia. - źródło: L. Sobkowiak, Socjotechniczne mechanizmy walki politycznej. [w:] A. Kasińska-Metryka, K. Kasowska-Pedrycz (red.), Socjotechnika w polityce – wczoraj i dziś. Tom 1, Kielce 2009, s. 205.

Ponadto, jak twierdzi prof. Piotr Pawełczyk z Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu: „stanowi ona proces rozszerzonej reprodukcji porządku społecznego – w odróżnieniu od socjalizacji, która jest reprodukcją prostą (powieleniem)”. Warto podkreślić, że marketing polityczny i manipulacja stosowane przez określoną osobę nie mają dużego wpływu na świadomość społeczną, więc nie wpisują się w ramy socjotechniki. Z drugiej strony, biorąc pod uwagę działania wszystkich polityków jako kolektywu, należy uznać, że kształtują oni postawę społecznej akceptacji wobec polityki rynkowej. Relację między socjotechniką a marketingiem politycznym można przyrównać do przykładu John’a K. Galbraith’a dotyczącego rynku samochodowego: każda reklama samochodu każdej konkretnej marki na rynku amerykańskim stanowi wezwanie do kupna samochodu danej marki, ale wszystkie reklamy wszystkich marek samochodów łącznie stanowią pewne przesłanie, które mówi – bez samochodu nie możesz żyć.

Tak samo kampanie wszystkich partii kreują jedno socjotechniczne przesłanie zachęcające do „kupienia” polityki jako całości, gdyż zaczyna ona pełnić rolę towaru. - źródło: P. Pawełczyk, Socjotechnika czy marketing polityczny? [w:] P. Pawełczyk (red.), Marketing polityczny: Szansa czy zagrożenie dla współczesnej demokracji? Poznań 2007, ss. 10-11.

Inżynieria społeczna (ang. Social engineering) w politologii, socjologii i marketingu to zespół technik służących osiągnięciu określonych celów poprzez manipulację społeczeństwem. Osoba posługująca się inżynierią społeczną w sprawowaniu rządów zakłada, że cel, do którego dąży jest ważniejszy niż prawda czy niezależność myślenia osób poddawanych manipulacji.

Socjotechnika odwołuje się do emocji człowieka i stara się uśpić ludzki rozum. Często manipulator stara się przekonać odbiorcę jego przekazu do swoich idei nawet kosztem nieetycznego odrywania ich od rzeczywistości, bo sądzi on, że cel jego działalności uświęca takie środki.

Inżynieria społeczna polegająca tak naprawdę na manipulowaniem społeczeństwem nie jest bynajmniej wymysłem ostatnich czasów. Od zarania dziejów niektóre metody inżynierii społecznej były wykorzystywane w sposób nieświadomy przez przywódców; niekiedy z chwalebnych pobudek, np. dla umocnienia ludzi żyjących w ciężkich warunkach. Niektóre religie od zawsze bezwiednie posługiwały się socjotechniką, aby wzmocnić pozytywne oddziaływanie na wiernych i dać im siłę do przetrwania trudów codzienności.

Znaczenia słowa socjotechnika 

• Działanie indywidualne lub grupowe zmierzające do uzyskania pożądanego zachowania jednostek i grup społecznych. 
• Zespół dyrektyw dotyczących dokonywania racjonalnych przemian życia społecznego. Dyrektywy te, zwane dyrektywami socjotechnicznymi określają, jak przy pomocy odpowiednich środków dokonywać celowych przemian społecznych, opierając się przy tym na ocenach i wartościach społecznych. 
• Refleksja teoretyczna nad celowymi działaniami społecznymi, przyjmująca ich skuteczność za jedno z głównych kryteriów analizy. 
• Sztuka lub umiejętność skutecznego oddziaływania na innych. 

Techniki stosowane w inżynierii społecznej 

• pozorny wybór – adept socjotechniki przedstawia podmiotom manipulacji kilka punktów widzenia, ale zdanie zgodne z jego poglądami w zawoalowany sposób ukazuje w bardziej pozytywnych świetle, 
• ośmieszanie – manipulator stara się ośmieszyć nieodpowiadające mu idee, 
• autorytatywne świadectwo – socjotechnik powołuje się na powszechnie akceptowany autorytet, 
• transfer (przeniesienie) – osoba manipulująca społecznością stara się skojarzyć swoje przesłanie z pozytywnym pojęciem ugruntowanym wśród jego odbiorów, często poprzez tworzenie zbitek słownych, 
• niezależne zdanie – adept inżynierii społecznej tak kształtuje przekaz, aby stworzyć wrażenie, że nie zależy mu na przekonaniu odbiorców do swojego zdania, 
• selekcja faktów – manipulator wybiera fakty tylko dla niego wygodne i pozwala odbiorcom na dostęp tylko do jego przekazów, 
• zamiana nazw (nowomowa) – socjotechnik tworzy nowe pojęcie, któremu nadaje silne tło emocjonalne, a potem wykorzystuje je masowo w konstruowaniu komunikatów przekazywanych manipulowanym osobom, 
• wskazywanie negatywnych grup odniesienia (wskazywanie wroga) – manipulator wskazuje wroga, który ma zagrażać grupie odbiorców jego przekazu, co pozwala na jej konsolidację wokół promowanych przez niego idei, 
• zdanie większości – adept inżynierii społecznej twierdzi, że jego zdanie podziela większość i twierdzi, że wszyscy swoi tak mówią, 
• kłamstwo – socjotechnik kłamie, ale stara się uprawdopodobnić swoje twierdzenia i ogranicza dostęp odbiorcy do innych źródeł informacji, łączy kłamstwa z prawdziwymi faktami, 
• tworzenie stereotypów – osoba manipulująca grupą tworzy stereotyp, a potem stale go używa, aby wzmocnić jego siłę, 
• powtarzanie sloganów – specjalista od socjotechniki wymyśla slogan, który stara się potem jak najbardziej rozpowszechnić, 
• kształtowanie tła emocjonalnego – osoba stosująca inżynierię społeczną stara się swój przekaz skojarzyć z elementami budzącymi pozytywne uczucia, poprzez tworzenie miłej atmosfery, czy pozytywnego tła. 

Można wyróżnić następujące rodzaje wpływów wywieranych na innych:

1. przymus
2. stosunek wyższości, w którym rozkaz bez groźby użycia siły określa zachowanie drugiej osoby
3. manipulacja, w której wykorzystuje się mechanizmy oddziaływania, nie bez wyłożenia celów wprost
4. jasne stawianie sprawy z ukazywaniem alternatywnych kierunków działania
5. wzór do naśladowania, gdzie człowiek wywierający wpływ nie jest świadomy  tego, że daje wzór
6. udzielanie porad i wskazówek
7. wymiana, w której jedna osoba modyfikuje sytuację tak, aby wynikało z tego określone zachowanie się drugiej osoby

Przewodnik po technikach manipulacyjnych 

Oto sześć uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego amerykańskiego psychologa, autora książki "Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sześć zasad w uniwersalny sposób opisuje zachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) są tylko ich hybrydą lub modyfikacją.

Wzajemność
Taką zasadę stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowując przypadkowych pasażerów kwiatem, a następnie prosząc o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposób psychologiczny nawyk, który wymaga od nas, abyśmy rewanżowali się za to, co otrzymujemy.
Gościsz u rodziny? Na pewno zaproponujesz także im gościnę. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji w supermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz się, kupując całe opakowanie.

Niedostępność
To, co wyjątkowe, jest bardziej pożądane. Jeśli nie mogę czegoś mieć, to właśnie tego chcę. Pewien biznesmen, importer wołowiny i jednocześnie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów, informując, że dostawy mięsa z RPA spadną w najbliższym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił, że dostawy spadną, ale podkreślał, że jest to wiadomość z poufnych źródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent! Informacja zyskała na wartości, bo była wyjątkowa, ekskluzywna.

W potrzasku autorytetu
Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak duża jest siła autorytetów. Okazuje się, że posłuszeństwo pielęgniarek wobec poleceń lekarzy może nawet zagrażać życiu pacjentów.
Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano pielęgniarkom wykonywać absurdalne polecenia, np. zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Pielęgniarka doskonale wiedziała, na co choruje pacjent, nie odważyła się jednak przeciwstawić presji autorytetu.
Inny eksperyment pokazał, że śmiertelną dawkę lekarstwa gotowe są podać także pielęgniarki, którym polecenie wydał przez telefon nieznany lekarz.

Zaangażowania (konsekwencja)
W regule tej wykorzystuje się naturalną potrzebę bycia konsekwentnym. Podziwiamy stałość, wytrwałe dążenie do celu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami też chcemy tacy być, a przez to łatwiej nas zmanipulować. Kluczem do stosowania tej metody jest czyjeś początkowe zobowiązanie - jeśli się uda nam je wymóc, potem będzie dużo łatwiej namówić tę osobę do spełnienia kolejnych żądań. Technika jest bardziej skuteczna, gdy zobowiązanie jest wygłaszane publiczne, a jego podjęcie wymaga wysiłku.
Z natury nie jesteśmy rozsądni - jeśli zdarza nam się podjąć złą decyzję, to mamy tendencje do brnięcia dalej, staramy się znaleźć sposób, by ją uzasadnić - wszystko po to, by pozostać konsekwentnymi. Właśnie z tą zasada wiąże się najwięcej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.

Lubienie i sympatia
Lubimy ludzi, którzy są do nas podobni - czy to jeśli chodzi o wygląd, czy poglądy polityczne. Podobieństwo powoduje, że łatwiej nam na nich wpływać, a takie osoby chętniej spełniają nasze prośby. Ludzie częściej przyznają rację tym, których znają i lubią.
Zgodnie z tą zasadą zwykły komplement zwiększa szanse na ustępstwo. Badania pokazują także, że bardzo ważna jest atrakcyjność fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych myślimy, że są mądrzejsi, inteligentniejsi od innych.

Społeczny dowód słuszności
Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, jeśli inni też tak czynią. Jeżeli chcemy kogoś skłonić do ustępstwa, pokażmy, że inni się na to również zgodzili. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich więcej, im są bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamują znani aktorzy, piosenkarze itp.
Poniżej przedstawiam wybrane techniki wpływania na ludzi.

Wzbudzanie poczucia winy
Jak działa ta technika. Zasada jest prosta -manipulant robi wszystko, abyśmy poczuli się winni. Z wyrzutami sumienia jesteśmy bardziej ulegli, skłonni do ustępstw i nierzadko zrezygnujemy z tego, co jest nam na rękę. Wszystko, aby zadowolić rozmówcę. Nie warto, to przecież manipulacja!

Atak personalny
Na dzień dobry słyszysz, że ubrałeś się nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zdań to chamstwo, ale uwaga - to manipulacja, stan twojej odzieży nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce cię zbić z tropu - im mniej pewnie będziesz się czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.

Przeszkadzanie
Technika nawiązująca do poprzedniej. Omawiasz ważny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził cię na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju ktoś zagląda i do tego klimatyzacja się zepsuła. Zaczynasz się czuć niekomfortowo, trudno ci się skupić. I o to chodzi!
Będziesz mniej uważny, nie dość konsekwentny w swoich żądaniach, mało twardy, szybciej skończysz negocjacje - a na to liczy twój przeciwnik.

Dokręcanie śruby (imadło)
Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydentury Nixona i Forda w roli głównej. Otóż kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystent dyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatką "Czy to wszystko na co Pana stać?".
Kilka dni potem asystent na biurku szefa położył drugą, dwa razy grubszą wersję raportu. Ponownie dostał raport z powrotem z taką samą notatką. Przekonany był, że pominął coś ważnego, więc po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzo dokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go doręczyć osobiście.
Wręczając raport, powiedział, że to wszystko, co mógł zrobić, i nic więcej nie ma do dodania. - W takim razie będę musiał w końcu przeczytać ten raport - odparł Kissinger. Pytając, czy to już wersja ostateczna, czy nic bardziej atrakcyjnego partner nie może zaproponować, dokręcamy śrubę, dociskamy go. Ten czuje presję i ustępuje.

Dobry - zły glina
Nie ma filmu o policjantach, który pominąłby tę metodę. Przypomnij sobie, jak wyglądają policyjne przesłuchania? Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najchętniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza, serdeczny, miły, własną piersią chroni atakowanego podejrzanego.
To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulować przesłuchiwanego, by ten w końcu uległ dobremu policjantowi. Podobną metodę stosują cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy i niezłomny, drugi - chętniej godzi się na ustępstwa.
Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godząc się na warunki drugiej strony, często nie zdając sobie sprawy, że to właśnie ten "miękki" negocjator nas wykorzystał.

Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora Columbo 
Pamiętacie pomięty garnitur podłego gatunku i nieodłączny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka to obraz nędzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał się, tropiąc przestępców. A te jego metody? Zapomina o ważnych rzeczach, plącze się, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa!
Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwiązał, przechytrzając, wydawałoby się, sprytnych przestępców, którzy dali się nabrać na wygląd ofermy.
Tak też robią niektórzy doświadczeni negocjatorzy. Sprawiają wrażenie nieporadnych, gubią się w połowie wypowiedzi, z rozbrajającą szczerością przyznają, że nie mają doświadczenia w tak poważnych rozmowach. Skutek? Twardy do tej pory przeciwnik zamienia się w doradcę, zaczyna pomagać "ofermie", traci czujność i wpada w pułapkę.

Stopa w drzwiach
Szef poprosił cię, abyś negocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepem znajduje się kilka punktów, na które nie chcesz się zgodzić. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawić na swoim?
Dobrze zacząć od żądania ustępstwa w drobnej kwestii, na którą partner na pewno się zgodzi, a następnie przejść do poważniejszych.
To właśnie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to, że osoba manipulowana będzie dalej konsekwentnie zgadzać się na twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy być odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj z ogólną potrzebą konsekwentnego działania opisaną przez prof. Cialdiniego).

Odłóżmy to na później
Negocjacyjni nowicjusze bardzo często na pierwszy ogień biorą punkty najcięższe i nierzadko kończy się to impasem i załamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ustąpić ani na krok? Atmosfera znacznie się pogarsza i szanse na porozumienie maleją w zastraszającym tempie.
Doświadczeni mediatorzy wiedzą, że wtedy dobrze jest odłożyć sporną kwestię na potem i przejść do tych mniej istotnych. Rozwiązując je, stwórzmy atmosferę zaufania, porozumienia, obie strony chętniej godzą się na kompromis. A to najlepszy klimat do rozwiązywania trudnych problemów.

Niepełne pełnomocnictwo
Po długich negocjacjach udało ci się sprzedać swój produkt za dobrą cenę. Podpisałeś już umowę przedwstępną, gdy pełnomocnik twojego klienta ze smutną miną informuje cię, że niestety, jego szef nie zgadza się na uzgodnione warunki i żąda niższej ceny. Co czujesz?
Przecież już godziłeś się na duże ustępstwa, dogadaliście się, już w myślach przeliczałeś prowizję i co teraz? Gdy nie wiesz, że jesteś manipulowany, pewnie poddasz się i przynajmniej w części zgodzisz się na ustępstwa, byle spełnić oczekiwania szefa twojego rozmówcy. Zostałeś zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz się w sojusznika

Oskubywanie
Taktyka stosowana w końcowej fazie negocjacji, kiedy już przeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz samochód, sprzedawca namawia cię na wersję podstawową. Zdecydowałeś się i wtedy diler zaproponuje klimatyzację w promocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani się obejrzysz, a kupujesz wersję ful wypas.

Niska piłka
Taktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwszą propozycję, która jest bardzo korzystna. Jesteś gotowy ją zaakceptować i wtedy okazuje się, że nastąpiła pomyłka, np. sprzedawca źle spojrzał do cennika, i produkt jest droższy.
Zasada często stosowana przez supermarkety, gdzie bardzo często o tym, że produkt jest droższy, dowiadujemy się przy kasie. "Pomyłkę" najczęściej wybaczamy, a tym samym dajemy się zmanipulować.

Próbny balon
Sprzedajesz mieszkanie, żądasz 200 tys. To dopiero początek negocjacji, więc klient zapewne chce się dowiedzieć, jaka jest cena minimalna. Jak to zrobi, jeśli zna się na manipulacji?
Powie, że gotowy jest już dzisiaj sfinalizować transakcję, ale zapłaci 170 tys. zł. Ty wtedy najprawdopodobniej zaproponujesz swoją cenę, mniejszą od początkowej. I właśnie zostałeś zmanipulowany. Klient już wie, ile zapłaci za to mieszkanie w najgorszym wypadku, i negocjuje dalej

Bezinteresowny kelner
To metoda na manipulowanie rzekomą bezinteresownością. Nabieramy się na nią bardzo często w restauracjach. Zamawiamy wybrane danie, ale słyszymy od kelnera, że to drogie i niespecjalnie godne polecenia. Ufamy doradcy, który potem naciąga nas na drogie drinki i desery. W rezultacie zapłacimy więcej, niż zaoszczędziliśmy przy głównym daniu.

Pusty portfel
Taktyka bardzo często stosowana w negocjacjach cenowych. Nasz klient podkreśla, że chętnie kupi od nas proponowany towar, ale... niestety, właśnie zarząd obciął mu budżet. W ten sposób daje do zrozumienia, że chętnie dokona transakcji, ale liczy na ustępstwa i znalezienie rozwiązania przerzuca na nas

Pozorne ustępstwo
Metoda stosowana nagminnie. Masz już dość swojego operatora komórkowego, chcesz zrezygnować z jego usług i kiedy to robisz, odzywa się do ciebie pracownik sieci i namawia do negocjacji. W imieniu operatora idzie na ustępstwo i proponuje abonament niższy o 50 proc. przez pół roku, zgadzasz się zadowolony. A przecież masz najniższy abonament? W takim przypadku zyskuje tylko operator, bo przez kolejne dwa lata będziesz korzystał z jego usług, zyskując tak naprawdę niewiele. Ta metoda manipulacji polega na wzajemnej wymianie ustępstw, najczęściej jednak nie są one tej samej wartości, oczywiście na naszą niekorzyść.

Drzwiami w twarz
Jesteś sprzedawcą w sklepie komputerowym i rozpoczynasz negocjacje. Od jakiej ceny zaczniesz? Najwyższej! Wysuwając taką propozycję, wiesz, że klient zareaguje oburzeniem. Liczysz na to, bo wtedy obniżasz cenę albo dorzucasz do ceny koszty serwisu, czyli idziesz na ustępstwo. Klient czuje się zadowolony, z przyjemnością i poczuciem zwycięstwa decyduje się na transakcję.
Tylko ty wiesz, że druga cena także była dużo wyższa niż ta, na którą bez problemu mogłeś się zgodzić.

Zdechła ryba
Śmierdzi i przeszkadza okrutnie, prawda? W negocjacjach taką zdechłą rybą jest żądanie, które oburzy naszego kontrahenta i całą swoją energię przeznaczy na jego zbicie.
Sęk w tym, że owa propozycja jest przynętą. Kupujemy samochód, sprzedawca podał nam cenę. Nabywca rzuca więc zdechłą rybę i żąda, aby właściciel najpierw pomalował auto. Gdy ten protestuje, proponuje, że zrezygnuje z malowania pod warunkiem obniżenia ceny.

Optyk z Brooklynu
Nazwa tej metody pochodzi od autora tej techniki - pewnego optyka w Nowym Jorku, który wszystkich swoich klientów, gdy pytali o cenę, podchodził w ten sam sposób. - Szkła będą kosztowały 90 dolarów -mówił i czekał na reakcję klienta. Gdy ten się nie oburzał, dodawał: - Za każde ze szkieł. Brak reakcji prowokował go do dodania, że to za podstawowy model, potem jeszcze doliczał kolejne kilkadziesiąt dolarów za osłony przeciwodblaskowe i szybką realizację zlecenia.
Przestawał, gdy słyszał opór klienta. Im wcześniej klient zaprotestował, tym mniej zapłacił.

Śmieszne pieniądze
Przedstawiciel telewizji kablowej namawia cię na zakup abonamentu, tłumaczy, że to tylko 1,6 zł dziennie, a możesz odbierać kilkadziesiąt programów. To rzeczywiście niewielkie pieniądze, ale policz dokładnie i okaże się, że oznacza to 49 zł miesięcznie, a więc 588 zł rocznie. A to już całkiem poważna kwota.

Byle nie stracić
Ludzi bardziej motywuje to, co mogą stracić, niż to, co mogą zyskać. W jednym z amerykańskich badań przedstawiciele firmy handlującej materiałami ociepleniowymi podzielili się na dwie grupy i chodzili do właścicieli domów. "Jeśli założysz naszą izolację, zyskasz 50 centów dziennie" - mówili jedni. "Jeśli nie założysz naszej izolacji, stracisz 50 centów dziennie" - przekonywali drudzy i to właśnie oni byli bardziej skuteczni.
Rada: przekonuj swojego rozmówcę, co go ominie

Magiczne słowo
Wiarygodność to jedno ze źródeł sukcesu. Aby wzbudzić wiarygodność, najpierw mów o swoich wadach, potem o zaletach. "Jesteśmy drodzy, ale tego warci" - reklamuje się koncern kosmetyczny. Firma z branży motoryzacyjnej przyznaje: "Nasze auta są kanciaste, ale za to bezpieczne". Małe słówko "ale" ma wielką moc.

Zmiana poglądów (dysonansu poznawczego)
To sytuacja, w której uświadamiamy sobie sprzeczność pomiędzy naszymi przekonaniami a informacjami odbieranymi. W naszym teście opisaliśmy to następującą sytuacją: Jesteś właścicielem firmy, która wprowadza na rynek nowy produkt. Musisz obarczyć pracowników działu sprzedaży nowymi obowiązkami, czemu sprzeciwia się szef tego działu. Jak przekonasz go, aby zaakceptował twój pomysł i zmotywował swoich pracowników do wydajniejszej pracy?
Miałeś do wyboru trzy odpowiedzi: tłumacząc, że jest jednym z najlepszych pracowników firmy i kusząc wysoką premią, zdradzając, że bez jego pomocy przyszłość firmy jest niepewna, i prosząc, by przekonał pracowników, sugerując, że w jego dziale pracuje za dużo ludzi i nakazując wykonać polecenie.
Bardzo prawdopodobne, że zadziałają wszystkie trzy metody, ale dobremu negocjatorowi zależy nie tylko wykonaniu polecenia, ale także na zadowoleniu pracowników. Co więc zrobi dobry manipulator?
Będzie się starał wyjaśnić swojemu podwładnemu, że jego zdanie jest ważne, a jego pomoc nieodzowna, a kiedy przekona go do swojej sprawy (zlikwiduje dysonans poznawczy), zyska wiernego sprzymierzeńca.

Wolność myśli, zachowań (reaktancja)
Szef narzuca ci swoje zdanie, za ciebie planuje twój rozkład dnia. Ktoś, natarczywie trąbiąc, zmusza cię do zwolnienia miejsca parkingowego. Gdy czujemy, że ktoś wywiera na nas presję, buntujemy się, bo nikt nie lubi być ograniczany, wszyscy cenimy swobodę.
Wszelkie zabiegi mające na celu odzyskanie swobody działania to właśnie reaktancja. Dlatego jeżeli chcemy na kogoś wpłynąć, nie decydujmy za niego, tak poprowadźmy rozmowę, aby sam doszedł do wniosków, na których nam zależy.

Automatyczne zachowanie
Na wiele sygnałów reagujemy automatycznie - drogie oznacza dla nas to samo, co dobre, tanie - złe. Mając do wyboru - oczywiście w pewnych okolicznościach - drogi lub tani produkt, od razu zakładamy, że drogi towar jest ekskluzywny i lepszy.
Uważaj, to bardzo skuteczna manipulacja!

Ingracjacja
Polega na manipulowaniu innymi poprzez zwiększenie własnej atrakcyjności. Chętniej zaufamy osobie ładnej, dobrze ubranej, elegancko się wysławiającej niż brzydkiej, niegrzecznej i byle jak ubranej.
Oczywiste jest, że ludziom uśmiechniętym, sympatycznym ulegamy chętniej. Jeżeli chcemy zrobić na kimś wrażenie, staramy się zachować odpowiednio do sytuacji. Zasada ta dotyczy nie tylko naszego wyglądu, ale także wartości przez nas wyznawanych. Ludzie cenią dobrobyt, mądrość, zdrowie - to są wartości, które powszechnie wzbudzają pozytywne reakcje, powołując się na nie, możemy liczyć na większą sympatię... i korzyści.
Wyróżniamy trzy rodzaje ingracjacji:

1. Podnoszenie wartości partnera - Któż z nas nie lubi ludzi, którzy nas chwalą? Komplementujmy więc naszego negocjacyjnego partnera - przez pochlebstwa zwiększamy jego mniemanie o sobie, podnosimy jego wartość, a on rekompensuje się nam serdecznością i sympatią. Technikę tę negocjatorzy potocznie nazywają wysmażaniem;
2. Konformizm - technika, która polega na dostosowaniu się do partnera strojem, zachowaniem, sposobem mówienia. Dlatego gwiazdy zabawiające żołnierzy na wojnie prezentują sceniczne stroje w wojskowe ciapki, a politycy podczas przemówienia w stoczni zakładają kask;
3. Autoprezentacja. To zachowanie, które w sposób pożądany przez manipulatora zaprezentuje jego osobę. Aby zastosować tę zasadę, trzeba jednak znać preferencje osoby, na którą chcemy wpływać. Przykładem autoprezentacji są wysiłki studentów podczas sesji egzaminacyjnej, kiedy okazuje się, że profesor Iksiński lubi bluzeczki z dużymi dekoltami i wszystkie studentki w dzień egzaminu właśnie tak są ubrane.

Kozioł ofiarny
Ulubiona technika polityków. Dziennikarze wykryli kolejną aferę, premier/minister/inny polityk tłumaczy się zawile, że o niczym nie wiedział, to nie jego kompetencje. I co wtedy? Przyparty do muru obiecuje zająć się sprawą, znaleźć winnych i wyciągnąć konsekwencje. To manipulacja, bo w ten sposób odsuwa od siebie wszelką odpowiedzialność, a opinię publiczną kieruje na boczny, zupełnie nieistotny tor. Dowody? Regularnie donoszą o nich gazety. Kozioł ofiarny w nagrodę za solidarność z szefem i milczenie zdobywa równie intratną, choć mniej eksponowaną posadę.

Zagadanie
Na zakończenie dość niecodzienna technika stosowana czasami przez firmy zajmujące się sprzedażą przez telefon. Pracownicy są szkoleni z umiejętności wypowiadania jak największej liczby zdań bez potrzeby zaczerpnięcia powietrza. Przerwa na oddech oznacza, że klient najprawdopodobniej podziękuje i się rozłączy. A chodzi przecież o to, aby wysłuchał jak najwięcej informacji o usłudze, produkcie czy firmie. Technika opiera się na założeniu, że większość ludzi nie przerwie komuś wypowiedzi, bo to niekulturalne.

Autor. Aneta Borowiec

Bibliografia
Słownik Wyrazów Obcych, Warszawa 1997,
 M. Szulczewski, Informacja społeczna, Warszawa 1979, s. 89.
B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy, Wrocław 1997.
A. Dąbrówka, E. Geller, R. Turczyn, Słownik synonimów, 1995,
B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy, Wrocław 1997,
B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w: Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej, Częstochowa 1999,
W. Kopaliński, Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Warszawa 1989,.
A. Podgórecki, Zasady socjotechniki, Warszawa 1966,
P. Honey, Jak radzić sobie lepiej z ludźmi, Warszawa 1997,.
J. Wójciak, Manipulacja - gdzie? kto? jak?, "Wieści Zamkowe" 1996 nr 2.
B. Dobek-Ostrowska, J. Fras i B. Ociepka, Teoria i praktyka propagandy, Wrocław 1997,.
B. Wojtasik, Pułapki manipulacji w poradnictwie zawodowym w: Poradnictwo zawodowe w wymiarze europejskim pod red. W. Rachalskiej, Częstochowa 1999,
J. Kirschner, Manipulować - ale jak? Osiem praw postępowania z ludźmi, Warszawa 1994,
Wikipedia